המלחמה הסמויה בין חברות הליסינג ויבואני הרכב

כל מי שפתח בחודשים האחרונים את העיתונים היומיים הבחין לבטח בשפע של מודעות למכירת מכוניות חדשות, וגם בעובדה שיבואני הרכב נכנסו לתחום חדש שעד שנת 2014 התרחקו ממנו בשאט נפש: המימון. כיום, רוב המכוניות החדשות שנמכרות בישראל מוצעות ללקוח בליווי של פריסת תשלומים, כזו שבמסגרתה הלקוח משלם סכום, לאחר מכן משלם סכום נוסף הנפרס לתשלומים שווים ובסוף התקופה משלם סכום סופי. בענף הבנקאות קוראים לשיטה זו "הלוואת בלון". יבואני רכב שפועלים בשיטה זו הם יוניון מוטורס יבואנית טויוטה, כלמוביל יבואנית יונדאי, יפנאוטו יבואנית סובארו, טלקאר יבואנית קיה ואפילו דלק מוטורס, יבואנית מאזדה ופורד שהחלה להציע את מרכולתה בתשלומים.

מגרש מכוניות ליסינג צילום: יריב כץ

מלחמה סמויה בין חברות הליסינג ליבואנים

הבחירה של יבואני הרכב להציע דווקא בימים אלה תכניות תשלומים שונות אינה מקרית: מדובר בתקופה בה הלקוחות למדו היטב להפנים את ערכו של הכסף והיבואנים חייבים לפתות אותם אל אולמות התצוגה בכל דרך אפשרית, אך לשיטה החדשה הזו יש הרבה יותר השלכות על הענף מכפי שנראה על פני השטח והמעניינת שבהן היא ששיטת המימון החדשה חושפת את המלחמה המתרחשת מתחת לפני השטח בין יבואני הרכב ובין חברות הליסינג.

בעבר קיימו הצדדים מערכת יחסים חמה, אך כיום הם מקיימים מערכת סימביוטית מתוחכמת שמבוססת על "שלום קר", מכיוון שחברות הליסינג מתחרות כיום בפועל ביבואנים במכירת רכב חדש. הסיבה לעובדה שיבואני הרכב החלו לממן לקוחות פרטיים בתכניות תשלומים אינה מקרית: עד שלהי 2013 יבואני הרכב הזניחו את אחת הגזרות החשובות ביותר בענף: הגזרה המימונית. הם העדיפו להעביר את המימון של הרכבים החדשים לבנקים, או לחברות חוץ בנקאיות, עד שבמהלך השנה שעברה, בלהיטותן למצוא נישות חדשות, חברות הליסינג השתלטו על הגישה המימונית.

ב-2012, כשחברות הליסינג מכרו מכוניות חדשות עם אפס קילומטרים על השעון הן עשו זאת מתחת לשולחן, אך ב-2013 כאשר חברות הליסינג הפכו את מכירת מכוניות ה"אפס קילומטר" לענף הכנסה מהותי, הן היו זקוקות לאמצעי, מלבד המחיר, שימשוך את הלקוחות לרכוש את מרכולתן ולא את מרכולתם של יבואני הרכב. המימון, נושא הקרוב לתחום עיסוקן של חברות הליסינג היה פתרון טבעי ויבואני הרכב יכלו רק לעמוד מהצד ולראות כיצד חברות הליסינג חומסות מהן לקוחות באמצעות הלוואות נוחות.

היבואן ימתיק את ירידת הערך

כאשר בודקים את תכניות התשלום מגלים עובדה מעניינת: הסכום ההתחלתי שנדרש כדי לשלם על המכונית החדשה הוא סכום שמקביל פחות או יותר לערכה האמיתי של מכונית משומשת בת שלוש או ארבע שנים. מדוע אנו כותבים "האמיתי"? מכיוון שכיום, בגלל חברות הליסינג שמוכרות מכוניות חדשות בזול ובגלל שכיום המחיר הרשמי של מכוניות חדשות הוא רק נקודת פתיחה להנחות, הטבות ושאר מתנות, ערכי מכוניות המשומשות נשחקו קשות ומחירי המחירונים הרשמיים רחוקים מאוד ממחירי המכירה בפועל. כך יבואני הרכב יצרו מצב בעייתי מאוד עבור הקונים שמעוניינים לרכוש רכב חדש ולמכור את מכוניתם המשומשת: המכונית המשומשת פשוט כבר לא שווה הרבה כסף ולקוח שמעוניין לרכוש מכונית חדשה ולהשתמש בסכום שקיבל על מכוניתו הישנה כמקדמה עלול להתאכזב כשיגלה כמה המכונית המשומשת שווה.

לכן היבואנים מציעים כיום את תכניות התשלומים, כאמצעי מגשר שנועד לאפשר ללקוח לרכוש רכב חדש. אלא שבמקרה הזה יש מקל ויש גזר: יבואן הרכב הוא אמנם זה שמאפשר ללקוח להתקדם באמצעות תכניות התשלומים לרכב חדש, אך הוא גם זה ששחק את ערכה של המכונית המשומשת באמצעות מבצעים, הטבות והנחות.

שוק המשומשות

למהלך הזה, בו כל לקוח יכול לרכוש מכונית חדשה לאחר ששילם שלושים או ארבעים אלף שקל יש אפקט נוסף, שמורגש היטב כבר בימים אלה: חברות הליסינג ומגרשי הטרייד אין הגדולים מורידים באופן מהותי את מחיריהן של המכוניות המשומשות, הרבה מתחת למחירי המחירון הרשמיים, בין היתר כדי להיות מסוגלים להתחרות מול ההצעות של יבואני הרכב. כיום, אחד הדברים שמטרידים את רוכש הרכב המצוי בישראל הוא נושא אמינותו של הרכב, וכאשר יבואן רכב מציע אפשרות לשים על השולחן ארבעים, או חמישים אלף שקלים ולצאת עם מכונית חדשה לחלוטין ועם התחייבות לתשלום חודשי של כמה מאות שקלים בלבד, הלקוחות עושים את החשבון ומעדיפים רכב חדש.

עובדה זו משתקפת היטב גם בטבלאות המסירות. כתוצאה מכך המכוניות המשומשות מוצעות בהנחות ניכרות, מה ששוחק את ערכן אפילו יותר. בסופו של דבר אנו ניצבים בפני תרחיש מעניין של ביצה ותרנגולת, שכרגע לא ברור מה יעלה בגורלו: יבואני הרכב מציעים מכוניות בתשלומים כדי להילחם בחברות הליסינג שמוכרות את המכוניות החדשות בזול ומממנות אותן. אלא שיבואני הרכב הם אלה שמוכרים לחברות הליסינג את המכוניות מלכתחילה בהנחה. בגלל ההנחות האלה, שיבואני הרכב מעניקים, ערך המכוניות המשומשות נשחק וללקוח אין מספיק כסף לרכוש רכב חדש, מה שמדרבן את יבואני הרכב להעניק ללקוח תכניות תשלומים, שבעצמן שוחקות את ערכן של המכוניות המשומשות. התמונה, לפחות בשלב זה, מאוד מבלבלת ויוצרת חוסר יציבות בענף הרכב, אך נכון לעכשיו הצרכן מרוויח בגדול.