האתגרים שבדרך: מחברה ישראלית לחברה גלובלית

קטר ההייטק הישראלי הוליד בסוף המאה הקודמת את תופעת האקזיטים במאות מיליוני דולרים ויותר, ובהמשך הגיעו גם רכישות ענק מחו"ל של חברות תעשייה כמו נטפים, תנובה ומכתשים אגן.  

אבל לא כולם חולמים על בינלאומיות במובן של אקזיט - חלק מהחברות חולמות על יציאה לשווקים הגלובליים כדי להפוך לשחקניות גדולות בעצמן, ורבות הבינו את מגבלת השוק המקומי עם אוכלוסייה של כ־8 מיליון איש וכלכלה שהיא כ־2% מהתוצר העולמי. בעולם הכלכלה הגודל כן קובע, והיכולת להגיע למסה קריטית על בסיס כלכלת השוק הביתי מוגבלת, וכך בשנים האחרונות אנו עדים להתרחבות גלובלית של חברות ישראליות והתפתחות החוצה.

מה מגביל חברות ישראליות בדרכן להפוך לגלובליות

תנאי סף להפוך לשחקן גלובלי הוא שלחברה ולמוצריה יהיה יתרון תחרותי כלשהו בזירה הבינלאומית. בהיעדר יתרון כזה החברה עלולה לאבד מיקוד עסקי ולהשקיע משאבים ומאמצים לא אפקטיביים בפיתוח השווקים הבינלאומיים שאינם תורמים לה ערך.

מהלכים רבים בדרך לפריצה בינלאומית כרוכים הן בהשקעה כספית גדולה, הן בפיתוח יכולות ניהול בינלאומיות והן בהפניית תשומת לב ומאמץ ניהולי — וכל אלה לתקופה ממושכת הנדרשת להתבססות בשווקים. בין המהלכים הללו אפשר למנות את הקמת מערכי המכירות ושיווק והפצה רב־לאומיים. במקרים אחרים צורכי הלקוחות מחייבים קרבה לאתרים שלהם , ואז נדרשת הקמת מחסנים קדמיים, בניית מערך שירות ולעתים אף הקמת קווי ייצור.

המשאב הכספי הוא מגבלה תמידית, אך לרוב דווקא בניית שדרת הניהול ושיטות הניהול היא החוליה שמהווה מגבלה ולעתים אף סיכון. חברות מצליחות הן אלה שהשכילו לייצר שכבת ניהול מלוכדת ובעלת שיטה סדורה, המשמרת ומטפחת את הדנ"א ואת אופי החברה, ומאפשרת גם במערך מבוזר ליישם החלטות ותהליכים מרכזיים ביעילות וברמת האחידות הנדרשת.

קפיצות המדרגה הראשונות: כלכלת ישראל היא קטנה, עובדה שמצד אחד דוחפת חברות לייצא, אך מצד שני מייצרת מגבלה, שכן יכולת ההתרחבות שלהן בשלב הראשון קטנה, לעומת חברות שפועלות בכלכלות גדולות כמו ארה"ב או גרמניה, שבהן הצלחה מקומית יוצרת מסה גדולה.

לחברות ישראליות, שקווי הייצור שלהן בישראל, אין יתרון יחסי במוצרים שעלות העבודה שלהם גבוהה, כיוון שיש מדינות רבות שבהן עלויות העבודה נמוכות יותר. גם לחברות שבהן משקל העבודה אינו כה גבוה יש אתגר בצד פונקציית הייצור.

הדרך של החברות להתמודד עם מגבלה זו היא כפולה: ראשית, התמקדות בשיפור הפריון ויעילות שרשרת האספקה שהופכת לקריטית יותר, ככל שפועלים בשווקים ובתעשיות גלובליות, שבהם הקושי בבידול המוצרים גדול יותר; שנית, חברות מתמודדות עם עלויות הייצור באמצעות הרחבת קווי ייצור במדינות שבהן העלויות נמוכות יותר. ההשקעה הכספית המשמעותית שמצריך מהלך זה מהווה אתגר גם בשל ההתרחקות מהמטה וממרכז הפיתוח, המתבטאת בחסרונות בתחום השליטה והבקרה. ברמת המדיניות הממשלתית, עידוד הפריון והקלות באמצעים תומכי יעילות בייצור ובלוגיסטיקה יסייעו בהגדלת היקף הייצור המקומי על חשבון פתיחת קווי ייצור מרוחקים.

חדשנות כבסיס לצמיחה גלובלית: אם גודל השוק המקומי והפריון הם מגבלות להתפתחות בינלאומית, הרי שחדשנות ויצירתיות הן אמצעים לפריצת המגבלה. כמעט מובן מאליו ששוק היעד בחברות טכנולוגיה או חברות תעשייה עילית אינו בישראל, ופעמים רבות הן נולדות ומוכוונות לפנות לשווקים גלובליים. אך חדשנות בתעשייה המסורתית היא חיונית לא פחות, כדי להתפתח לאורך זמן בשווקים הגלובליים. בתחום זה יש לחברות הישראליות יתרונות על רבות מהחברות בשוק.

לחדשנות קל יותר לפרוץ כאשר אין חסמים רגולטוריים, כמו בתחומי טכנולוגיות האינטרנט והתקשורת. בתחומים אחרים חסמי הכניסה ממושכים בגלל מגבלות רגולציה, כמו גם בתעשיות שמרניות כמו רכב, תעופה או תרופות, שם משך החדירה ארוך יותר. יש להיערך לתהליכים ולתמיכה הנדרשת, כדי לפצח את החסמים ואת אורך הנשימה הנדרש עד לתחילת מכירות משמעותיות.

תעדוף השווקים ואסטרטגיית מיקוד המאמץ: חשוב לנהל את הסיכון הכרוך בבחירת השווקים, במספר השווקים שאפשר לפתח במקביל ובשיטת החדירה והניהול בכל אחד מהם. אנו עדים לתופעה של חברות המתפזרות במקביל על הרבה שווקים, וכיוון שכך בונות מערך חלש של הסכמים, פיקוח ותמיכה, ומחמיצות הזדמנות להעמיק ולהרחיב את השווקים בעלי הפוטנציאל הגדול למוצריהן.

חשוב לנתח את סביבות העבודה כך שיבטאו בצורה המיטבית את היתרון היחסי של החברה. מרבית החברות מעדיפות לעבוד בשווקים גדולים, שבהם הסביבה העסקית נוחה ויציבה, שמשטר המיסוי בהם מיטבי, ושסביבת המטבעות שלהן תואמת את אסטרטגיית החשיפה המטבעית של החברה. אך יש חברות שאינן חוששות מבירוקרטיה, ודווקא מוצאות כר נוח במדינות שבהן הסביבה העסקית מורכבת, כמו מדינות מתפתחות, שם היתרון היחסי שלהן נובע בין היתר מהנכונות להתגבר על קשיים.

שיקולים נוספים שיש להביא בחשבון, שעשויים להיראות זניחים אך אין להקל בהם ראש, אלה המרחקים בין המטה למדינות היעד, פערי השעות והשליטה בשני צדי המתרס בשפות הנדרשות. 

הכותב הוא שותף מנהל בפירמת BDO זיו האפט וחבר בצוות השיפוט לבחירת המהלך העסקי של השנה

אקזיט או לא? צילום: Shutterstock