הספקים נגד התשלומים לשופרסל ומגה על הסבת סניפים

התוכנית של שופרסל להסב עשרות סניפים של רשת הדיסקאונט "יש" לסניפים של "יש בשכונה"  שנחשפה אתמול ב"כלכליסט", הכניסה את הספקים בישראל לכוננות ספיגה. הריטואל שבמסגרתו הרשתות הגדולות משנות את המיתוג שלהן ודורשות מהספקים לשלם עבור השינוי "דמי הסבה" מוכר לספקים היטב, ורק הולך ונעשה תכוף יותר בשנים האחרונות.

משיחות עם ספקים עולה כי עד כה טרם פנתה אליהם שופרסל בדרישה לקבל את התשלום. עם זאת, כבר בימים הקרובים הרשת צפויה לעשות זאת ולדרוש מספקים לשלם סכומים המוערכים בעשרות עד מאות אלפי שקלים. סכומים אלה מבוססים על גביית תשלום, שעומדת על 5%–15% מהמכירות של הספקים באותם סניפים.

"מודיעים לנו על כל תשלום מהיום למחר"

הסבת סניפי יש יוצאת לדרך בסופה של שנה עתירת שינויים בענף קמעונאות המזון, שבה נגרמו הוצאות כבדות ובלתי צפויות לחלק מהספקים. "פתחנו את השנה בחיובים חד־צדדיים שביצעה יינות ביתן, בעקבות רכישת רשת כמעט חינם, וכבר אנחנו ניצבים מול מהלכים דומים של מגה ושופרסל", אומר בעל חברת מזון בינונית.

לדבריו, גם מהלך ההוזלות של אלף מוצרים במגה בעיר היה כרוך בדרישת תשלום, אף שלא הוסבו סניפים במסגרתו: "נתבקשנו לסייע במאמץ להוריד מחירים לצרכן. אחרי חודש החברה השיקה רשת דיסקאונט חדשה תחת המותג YOU, שכרוכה כמובן גם בתשלום דמי הסבה לסניפים". אותו ספק טוען כי "הספקים הגדולים מגיעים מעמדת כוח שמאפשרת להם להתווכח ולמתן את הדרישות מהם, אף שממילא הם יכולים לשאת בהוצאות אלו. בשבילנו זה ההבדל בין להיות באיזון לבין הפסד".

סניף של "יש" בבני ברק צילום: איתן ירון

מנכ"ל אחת מחברות המזון הגדולות טוען כי הדרישות מפתיעות את הספקים: "רשתות המזון לא חושפות בפנינו את התוכנית הרב־שנתית שלהן, אלא מודיעות לנו בהפתעה, מהיום למחר, על כל מהלך להסבת סניפים שכרוך בהשתתפות שלנו בעשרות עד מאות אלפי שקלים. כשחברה לא יודעת על הוצאה כזו מראש ולא מתקצבת אותה בתקציב השנתי, זה יוצר לה בעיה ומחייב אותה לקצץ את הסכום הזה מפעילויות אחרות". לדבריו, "יש ניסיון של הספקים הגדולים לשכנע את הרשתות לוותר על סעיף דמי ההסבה בהסכמים חדשים ולקבל תמורתו הנחה קבועה נוספת, שמאפשרת לספק לשלוט בהוצאות ולא להיות חשוף לדרישות בלתי צפויות".

דמי הסבת סניפים אינם המצאה חדשה, אלא נהגו על ידי רשתות המזון כבר לפני שני עשורים. בכיר לשעבר בענף נזכר שההשתתפות נקבעה באותם ימים לחנויות חדשות שפתחו הרשתות. לדבריו, הרשתות הסבירו לספקים שכאשר הן פותחות חנויות חדשות ומשקיעות מיליוני שקלים בכך, גם הם נהנים מהעלייה במכירות, ולכן הגיוני שישתתפו בהוצאות מתוך תוספת ההכנסה שנוצרה וישלמו לרשת עד 15% מהמכירות באותה חנות למשך חצי שנה.

עם השנים, הרשתות שכללו את הפטנט. "בדרישה לדמי הסבת סניף היה בעבר היגיון שלא תמיד קיים כעת, שכן כמעט כל מהלכי ההסבה שביצעו הרשתות, היו מסניפים יקרים לסניפי דיסקאונט, והרשתות הציגו לספקים נתונים שלפיהם המעבר לדיסקאונט מגדיל את המכירות — היגיון שלא בטוח קיים בכל ההסבות כעת".

הספקים מתקשים להשלים עם הגזירה. "המהלך ששופרסל צפויה להשיק יעלה לנו הון, בלי כל סיבה. הרי הרשת כבר קיימת והסניפים יפעלו מאותו מיקום שבו הם פועלים היום, אז אין סיבה שיבקשו מאיתנו השתתפות בשביל החלפת שלט", טוען ספק שכבר בחר שלא לספק סחורה לאחת הרשתות, על רקע דרישות תשלום חריגות.

לטענת ספק אחר, החברות נדרשות לשלם דמי הסבת סניפים בפעם השנייה והשלישית על אותן חנויות. "שילמנו לשופרסל ב־2006 על הסבת סניפי היפרנטו לשופרסל שלי, ובשנה שעברה נדרשנו לשלם על הסבת אותם סניפים לשופרסל שלי עם שם הרחוב. עכשיו, סניפים שנקראו בעבר זול פה, ולפני כמה שנים שילמו על הסבתם ליש, שינו את שמם ליש בשכונה, ואין ספק שדרישת התשלום תגיע אלינו. זה תקף לכל הפורמטים. אחת לכמה שנים הרשתות משנות באחד הפורמטים משהו קטן ודורשות מאיתנו תשלום, שתמורתו לא באה לידי ביטוי אחר כך במכירות אותן חנויות. דמי ההסבה הפכו לכלי שהרשתות משתמשות בו בזמן שהן צריכות הכנסות נוספות".

מנכ"ל שופרסל איציק אברכהן ומנכ"ל מגה מוטי קרן. "גישה מעודנת כלפינו" צילום: אוראל כהן

באים לשולחן מעמדת חולשה בגלל אי.די.בי

אם עד לפני כמה שנים הגיעה שופרסל למשא ומתן עם הספקים כשידה על העליונה בעקבות רכישת רשת קלאבמרקט (מהלך שהציב אותה כמובילת שוק בפער עצום על פני המתחרים), היום ניתן לראות שינוי מסוים במאזן הכוחות לטובת הספקים. זאת, בין היתר, עקב הטלטלה שעוברת בימים אלו אי.די.ביהמחזיקה בשופרסל. להערכת הספקים, חוסר הוודאות לגבי זהות בעלי החברה מחלחל גם ליחסים בינה לבין הספקים.

"כשאני נדרש להשתתף בהוצאות בסדר גודל כזה, ברור שאני מביא בחשבון שנוכח המצב, לא מן הנמנע שמחר בבוקר יבוא מנכ"ל חדש שיחליט על מהלך אסטרטגי שונה ומבחינתו, כל מה שנעשה קודם לכניסתו לתפקיד לא נחשב", אומר ספק של הרשת. "גם בשופרסל יודעים את זה, ולכן להערכתי יהיו פחות אגרסיביים בדרך שבה יפנו אלינו". בכיר אחר חושף כי מי שנהנית מחולשה זו היא מגה. "יש אהדה בקרב הספקים למוטי קרן, מנכ"ל מגה, ונראה שכולם מנסים לעזור לו. אף ספק לא רוצה שמגה תקרוס, וגם הגישה של קרן, שהגיע מקרב הספקים, הרבה יותר מעודנת ומייצרת רצון להיענות לדרישות".