יצרנית הקפסולות אתיקל קופי חוזרת לישראל

יצרנית הקפסולות השוויצרית אתיקל קופי מנסה שוב להיכנס לישראל. ל"כלכליסט" נודע כי שנתיים לאחר שעזבה את הארץ תשווק החברה את הקפסולות שלה, שתואמות מכונות של נספרסו, ברשת ניו־פארם. השיווק לרשת יתבצע באמצעות חברת PRESSO־S של היזמים ברק בן אליעזר וכפיר גריידי, המייצגים את אתיקל קומפני בישראל. עד סוף השבוע תשלים החברה את פריסת הקפסולות של החברה ב־60 מסניפי רשת הפארם.

עד 2012 יובאו הקפסולות של אתיקל קופי לארץ באמצעות חברת טעמים פלוס. אחד מבעלי החברה גיא בן מויאל הצהיר בעבר בתקשורת כי החברה תנסה לתפוס 50% מנתח השוק של נספרסו. עם זאת, החברה לא הצליחה לתפוס נתחי שוק משמעותיים על חשבון ענקית הקפה, ואתיקל עזבה את ישראל.

גריידי ובן אליעזר צילום אוראל כהן

לדברי בן אליעזר, אתיקל נאלצה לעזוב את ישראל בגלל בעיות טכניות שמהן סבלה, שלא היו קשורות לפעילות בארץ: "בעבר היתה בעיה קשה של התאמה של הקפסולות למכונות של נספרסו. כתוצאה מכך, המפעל של אתיקל עצר את פס הייצור של הקפסולות למשך חצי שנה ובנה אותו מחדש כדי שהקפסולות יתאימו למכונות של נספרסו".

"ישבנו עם סופר־פארם"

אתיקל מנסה להיכנס לישראל דווקא דרך רשת הפארמה ניו־פארם, ולא באמצעות רשתות קמעונאות גדולות יותר כמו שופרסל או מגה, בחירה שאיננה טריוויאלית. לדברי בן אליעזר, ההחלטה נבעה מהמיצוב של רשת הפארמה: "ניו־פארם מבחינתי ממותגת כרשת יוקרתית ונקייה. ישבנו גם עם סופר־פארם וקיבלנו הצעה עסקית, אבל להיכנס לכמות הסניפים שלהם היה בלתי אפשרי מבחינתנו. ההצעה שלהם לא התאימה לי גם מבחינת הפריסה וגם מבחינה כלכלית. ברשתות המזון להיות ברמי לוי זה לא מה שיביא לי את המיצוב הגבוה, ואני לא מעוניין להיכנס לשופרסל. החלטנו לעבוד עם ניו־פארם בבלעדיות לשנה הקרובה, ונמכור גם ללקוחות עסקיים בשוק המוסדי".

לדברי בן אליעזר, "הרווח שאני עלול לרשום כתוצאה מהמהלך הוא נמוך. הרווח בסופו של דבר יגיע מהלקוחות העסקיים והפרטיים. ניו־פארם זו פלטפורמה נכונה להשקה, שתספק נראות לקפסולות. הלקוח יכול לקנות שם שרוול או שניים כדי להתנסות ואחר כך להמשיך איתנו".

רונן יום טוב, מנהל תחום כללית ותינוקות בניו־פארם מוסיף כי "לאחר שבחנו היטב את הקפסולות של החברה והבנו שהן מייצרות ללקוח עוד אלטרנטיבה לקפסולות שכבר קיימות בשוק, מצאנו לנכון להכניס את המוצר לכל סניפי הרשת. התחלנו להכניס את הקפסולות לסניפים ואנו כבר רואים התעניינות".

בן אליעזר מעריך כי לאחר שהחברה תתבסס בניו־פארם היא תגדיל את הפריסה שלה לנקודות מכירה נוספות: "נכון שאני לא פרוס ב־300 נקודות מכירה בארץ, אבל אני פרוס ב־60 נקודות מכירה, ומניח שניכנס לעוד 20 נקודות של רשתות שיווק אורגניות בהמשך. אני לא הולך לשרוף מזומנים בכסף מטורף ואחר כך להיעלם, המטרה היא להיכנס לאט לאט ולכבוש נתח שוק בהדרגה".

בכוונת החברה לנסות להעביר אליה לקוחות של מובילת השוק נספרסו. "אנחנו נכנסים קודם כל ללקוחות עסקיים גדולים של נספרסו. לא ננסה לייצר לקוחות חדשים, אלא להשתמש בלקוחות העסקיים הקיימים של החברה ולהעביר אותם אלינו. המטרה בסופו של דבר היא ליצור תזוזה של לקוחות מהם אלינו".

יהיו זולים רק ב־10%

בן אליעזר מקווה לגרום לצרכן הישראלי לצרוך את הקפסולות של אתיקל ולא של נספרסו, אבל הוא לא מביא לשוק בשורה גדולה בגזרת המחיר. הקפסולות של אתיקל יימכרו בכ־2.20 שקלים לקפסולה. לשם השוואה, קפסולות נספרסו המקוריות עולות, בין 2.25 שקלים ל-2.55 ליחידה.

איך אתה רוצה להתחרות בנספרסו במחיר זהה למקור?

"נציע מחיר נמוך ב־10% מנספרסו. אתה לא יכול להביא מוצר בשקל אם הוא עולה הרבה יותר".

אתיקל קומפני פועלת בשוויץ מאז 2008, ומשווקת את הקפסולות שלה למדינות שונות. מי שהקים את החברה הוא השוויצרי ז'אן־פול גילארד, לשעבר מנכ"ל נספרסו, שהחליט לנטוש את ענקית הקפה ולהקים לה מתחרה שתעשה שימוש במכונות שלה, על רקע פקיעת הפטנט של ענקית הקפה על מכונותיה.

מאז הקמת החברה מנהלות נגדה נספרסו ונסטלה מאבקים משפטיים ממושכים. לפני שלושה חודשים קיבלה אתיקל אישור לשווק את הקפסולות שלה בשוויץ. עד אז היתה מנועה מכך בשל תביעות מצד נסטלה. בצרפת מייצרת אתיקל קפסולות תחת מותג פרטי לרשת הסופרמרקטים קזינו, קונצרן צרפתי שמחזיק בחלק מהבעלות על אתיקל קופי קומפני.