יו"ר אינסוליין: "הגרמנים הם צייתנים. הרופא רושם מרשם - הם ישתמשו במוצר"
החברה הישראלית המייצרת טיפול חדשני בסוכרת נכנסת בכל הכוח בשוק הגרמני. רונן מלניק:"אם בשלב הזה היו לנו בארה"ב 5,000 משתמשים, כבר היינו בנאסד"ק. 5,000 גרמנים זה עדיין לא מספיק"
לפני חודש וחצי מונה רונן מלניק ליו"ר אינסוליין, המייצרת מדבקות המשפרות את ספיגת האינסולין בגוף. מלניק כיהן בדירקטוריון החברה מאז 2007, והחליף בתפקיד את אילן כהן, מנכ"ל משרד ראש הממשלה לשעבר שכיהן בתפקיד עד לפני כחודשיים וחצי. מלניק (47), שותף מנהל בקרן וואנקה קפיטל, הוביל את ההשקעה בחברה מטעם הקרן, שמחזיקה ב־18% מהמניות. טרם הקמת הקרן היה מלניק שותף במקינזי וממייסדי הפעילות שלה בישראל.
- אינסוליין עולה ב-9%: חתמה על הסכם שיווק עם ג'ונסון אנד ג'ונסון
- אינסוליין קיבלה אישור לשיפוי ביטוחי בגרמניה
- בעלי המניות של אינסוליין לא אישרו הבונוס ליו"ר
בראיון ראשון מאז המינוי מספר מלניק ל"כלכליסט" על הדרך שעברה החברה בשנים האחרונות ועל האסטרטגיה שלה ל־2014. אחד הצעדים הגדולים שביצעה היה כניסה לשוק הגרמני. "התחלנו עם החדירה בגרמניה מכמה סיבות", מסביר מלניק, "קיבלנו אישור CE; זיהינו שזה השוק הכי גדול באירופה, שבו הטיפול מתבצע אצל מומחים; ובנוסף, מבנה השוק הביטוחי בגרמניה יוצר מצב שבו אם הגעת לעשרת המבטחים הגדולים, אז הצלחת להגיע לאחוז גדול מהאוכלוסייה. מעבר לכך, הגרמנים הם צייתנים. אם הרופא רושם מרשם - הם ישתמשו במוצר".
על התכנון לעתיד של החברה הוא אומר: "השלב הבא שלנו הוא חדירה למדינות דוברות גרמנית באזור. המטרה היא לחדור לשתי מדינות נוספות ב־2014, ובהמשך צריך לעשות ניסויים קליניים כדי להיכנס לצרפת, למשל".
למערכת הבריאות העולמית קשה לצמצם עלויות
אחד האתגרים העומדים בפני מערכות הבריאות בעולם הוא צמצום העלויות הכרוכות בסיבוכים של מחלת הסוכרת, שמתאפיינת בבעיה בייצור או בקליטה של אינסולין בגוף.
על פי ההערכות, בארה"ב לבדה מוציאה מערכת הבריאות על טיפול בסיבוכי הסוכרת יותר מ־100 מיליארד דולר בשנה. לכן חברות רבות משקיעות מאמצים ומשאבים בפיתוח "אינסולין מהיר", שיצליח לחקות את פעולת האינסולין הפיזיולוגי באדם בריא. לפי שעה, המאמצים אינם נוחלים הצלחה.
אינסוליין מדיקל, בשונה ממתחרותיה, אינה מתמקדת במולקולת האינסולין עצמה ובאופן חדירתה לדם, אלא בפתרון טכנולוגי שנועד להאיץ את פעולת החומר, ה"מסמן" לכבד להפסיק לייצר סוכר לדם לאחר ארוחה ולהעביר את הסוכר לתאים.
מימין רונן מלניק ורון נגר צילום: עמית שעל הפתרון של אינסוליין מבוסס על חימום מבוקר המגביר את זרימת הדם. בניסויים שביצעה הצליחה אינסוליין לקצר את הזמן הנדרש להגיע לריכוז שיא בדם ל־45 דקות בלבד, ובכך מצטמצמים הסיבוכים הנובעים מהמחלה, כגון פגיעה באיברים הפנימיים ובגפיים ועיוורון.
לאינסוליין שני מוצרים: אינסופאצ', המזרז את האינסולין המוזלף באמצעות משאבות, ואינסופד, שמיועד להזרקת אינסולין. המוצר מורכב מחלק קבוע וחלק מתכלה, ולפיכך כולל המודל העסקי של אינסוליין מכירה ראשונית של המוצר ומכירה של החלקים המתכלים בהמשך.
מנכ"ל החברה רון נגר מצטרף לשיחה ומסביר כי "האינסופד משחרר את החולה. זה כל הסיפור. בני אדם שלא היו יכולים לישון בלילות או לטייל והיום יכולים. החוכמה היתה לזהות את הצורך ובמקום לפתח תרופה חדשה, להיעזר במכשור רפואי. ברבעון הרביעי של 2012 התחלנו שיתוף פעולה עם ג'ונסון אנד ג'ונסון, ובגרמניה כבר יש לנו אלפי משתמשים".
| קנייה חזקה | קנייה | המתן | מכירה | מכירה חזקה |
מה היתרון של אינסוליין עבור חברות הביטוח?
מלניק: "את השימוש בפחות אינסולין אפשר לתרגם לכסף. בגרמניה חולה סוכרתי עולה למבטח כ־7 יורו ליום מבחינת האינסולין, ואנחנו מציגים חיסכון מיידי של כ־30% — בערך 2 יורו ליום. מעבר לזה, אנשים בהיפו־אינסולין עשויים להגיע להתקפי לב ולאשפוז, ואצלנו ניכרת ירידה של 50% בהיפוגליקמיה".
בחודש אוקטובר האחרון נאלצה אינסולין להגיש למינהל המזון והתרופות האמריקאי (ה־FDA) בקשה מחודשת לאישור המוצר למשאבות האינסולין. "ניסינו להיכנס בדרך הראשית ולא הצלחנו", אומר מלניק, "עכשיו אנחנו עובדים על מציאת דרך אחרת".
"התחלנו תהליך מול ה־FDA מכיוון שאין מוצר זהה ואין הליך פשוט בדרך לשיווק, ונדרש לנו זמן להוכיח שאין נזק לחולה", מוסיף נגר. "ב־2009 הותווה לנו פרוטוקול לניסוי, ובדצמבר 2012 הגשנו תוצאות יעילות ובטיחות, ואז באפריל ה־FDA הפתיע אותנו והתייחס לדברים שחשבנו שהם מאחורינו, עם שאלות לגבי האפשרות שאנחנו משפיעים על האינסולין עצמו ומשנים את המבנה שלו בחימום. השאלה היא כמה התשובות שנתנו להם ישכנעו אותם. ציפינו לדבר אחד והופתענו".
בונים על שוק המשאבות ולא מודאגים מהחלופות
אינסוליין נסחרת בבורסת תל אביב לפי שווי של 239 מיליון שקל, זאת לאחר שב־18 החודשים האחרונים זינקה מנייתה ב־330%. לשם השוואה, מדד הביומד רשם בתקופה זו תשואה של כ־54%.
את שנת 2013 סיימה אינסוליין ללא הכנסות ועם הפסד של 28.2 מיליון שקל לעומת הפסד של 16.7 מיליון שקל בתקופה המקבילה.
כרגע, קשה להעריך מתי תגיע אינסוליין לרווחיות. בחברה מקווים לשיתוף פעולה מהיר מצד יצרניות המשאבות, שלהן מוטיבציה ברורה: שוק המשאבות מוערך ב־4 מיליארד דולר בשנה. העובדה שחולה סוכרת נאלץ להזריק אינסולין כל ימי חייו ושהמוצר של אינסוליין כולל תחלופה מתמדת של פדים מתכלים, עשויה לייצר לאינסוליין תזרים מזומנים קבוע.
מה בנוגע להנפקה בנאסד"ק? חברות ישראליות מככבות שם לאחרונה.
"עלינו לגדול קצת, ואם בשלב הזה היו לנו בארה"ב 5,000 משתמשים, כבר היינו בנאסד"ק. 5,000 גרמנים זה עדיין לא מספיק בשביל נאסד"ק".
אתם לא מוטרדים מעולם עתידי שבו יהיו משאבות אינסולין אוטומטיות ואינסולין בבליעה, והאינסופאצ' שלכם יהפוך למיותר?
"אחד החסמים בעולם המשאבות האוטומטיות הוא מהירות הפעולה של האינסולין — ושם אנחנו נכנסים. אם האינסולין לא עובר מהר, אין דרך לווסת אותו. באשר לדרכי מתן אלטרנטיביות, זה לא נוגע לצרכני האינסולין הכבדים אלא לחולים הראשוניים. בעולם יש 380 מיליון סוכרתיים, ואנחנו פונים לצרכני האינסולין הכבדים, כ־11 מיליון איש".
כמה כסף אתם מקבלים מכל חולה?
"המבטח משלם בערך 600 יורו, ומזה יורדים מע"מ, לוגיסטיקה, אחסון ועלויות גבייה, ולכן ההכנסות שלנו הן 350 יורו על כל משתמש. 150 יורו מתוך זה מופנים לעלויות כמו ייצור, כך שלפני מס אנחנו מקבלים כ־200 יורו לשנה בערך על כל חולה".
