מיליון לקוחות פלאפון מניבים לחברה הכנסה לא מהותית

אחד הנתונים המרשימים שהציגה חברת הסלולר פלאפון במסגרת דו"חות הרבעון הראשון של 2016 היה מספר המנויים. פלאפון, שבאופן מסורתי השתרכה מאחור במספר המנויים לעומת המתחרות הגדולות סלקום ופרטנר, הצליחה לראשונה ברבעון הראשון להשתוות לפרטנר בגודלה – 2.69 מיליון מנויים. 

פלאפון, בניהולו של רן גוראון, הגדילה בשנה האחרונה את מספר מנוייה, כשבולטת הצמיחה החדה בשוק מנויי כרטיסי החיוג או בשמו הנפוץ: שוק הפרי־פייד (paid־pre). שוק כרטיסי החיוג פונה בעיקר למהגרי עבודה, תושבי השטחים ותיירים. מדובר בשוק שבעבר היה הכי פחות מחוזר, כי החברות העדיפו את שוק הפוסט־פייד (post-paid) שבו הלקוחות הם קבועים ומשלמים את החשבונית באופן סדיר מדי חודש. כעת, עם התגברות התחרות, פלאפון בחרה בשוק הפרי־פייד כדי להוביל בגיוס לקוחות.

41 אלף מנויים חדשים ברבעון הראשון של השנה

התהליך החל לפני כשנה, כשפלאפון החליטה להיכנס לשוק כרטיסי החיוג. עד אז סבלה החברה מפיגור בשוק זה, שבו הובילו סלקום ופרטנר. העלייה במצבת המנויים של פלאפון בולטת ברבעון הראשון וברמה השנתית. ברבעון הראשון עלתה מצבת המנויים של פלאפון בכ־41 אלף לעומת סוף 2015 ובכ־140 אלף לעומת הרבעון הראשון ב־2015. עלייה זו חריגה ביחס למתחרות הגדולות. סלקום דיווחה על ירידה של 22 אלף מנויים ברבעון הראשון של 2016, ועל עזיבה של 70 אלף מנויים לעומת הרבעון המקביל ב־2015 (בשנת 2015 כולה הירידה היתה חדה אף יותר, והסתכמה ב־132 אלף מנויים). מצבת המנויים של פרטנר ירדה ברבעון הראשון ב־26 אלף, וב־88 אלף לעומת הרבעון המקביל ב־2015. שתי החברות דיווחו כי מרבית הירידה מקורה בלקוחות פרי־פייד. אלא שהצמיחה של פלאפון טובה בעיקר לצורך התחרות על המקום השני מול פרטנר מבחינת היקף המנויים.

למרות העלייה המרשימה במצבת הלקוחות, תוצאות פלאפון, שמתפרסמות במסגרת דו"חות בזק, מציגות תמונה סותרת. בסיום 2015 דיווחה פלאפון על 2.65 מיליון לקוחות פעילים. אולם, במסגרתם נכללים 925 אלף לקוחות פרי־פייד — 35% ממצבת המנויים הכוללת. מדובר על מספר גבוה בהרבה לעומת זה של סלקום ופרטנר, שבהן שיעורי לקוחות הפרי־פייד עומדים על 20% ו־21% בהתאמה. כשבודקים איזו הכנסה הניבו המנויים החדשים של פלאפון, התמונה הופכת לתעלומה. בדו"חות השנתיים של 2015 (חברות הסלולר מספקות גילוי נתונים מורחב בדו"חות השנתיים, לעומת הפירוט המוגבל בדו"חות הרבעוניים) מדווחת פלאפון כי ההכנסה מלקוחות הפרי־פייד לא מהותית. במונחי חשבונאות הכנסה מהותית נאמדת ב־5%.

באופן שטחי ניתן להגיד שהכנסה מלקוח הפרי־פייד נאמדת בכמחצית מההכנסה ממנוי רגיל. בהנחה כזו, הכנסות פלאפון משוק הפרי־פייד היו אמורות להוות לפחות 17% מכלל הכנסות החברה — 330 מיליון שקל ב־2015 — אך כאמור הן כמעט ולא קיימות.

אצל המתחרות המצב שונה. לקוחות הפרי־פייד של סלקום ופרטנר מספקים להן הכנסות מהותיות, אף שחלקם של מנויים אלו קטן משמעותית לעומת חלקם בפלאפון. כך, לפי דו"חות סלקום ל־2015, לקוחות הפרי־פייד תרמו 251 מיליון שקל — כ־11% מהכנסות החברה משירותים בתחום הסלולר. בפרטנר, אשר מספקת גילוי מלא ובו כאמור שיעור לקוחות הפרי־פייד עומד על 21%, לקוחות אלו סיפקו ב־2015 הכנסות של 230 מיליון שקל — כ־10% מההכנסות משירותי סלולר.

פלאפון משווקת את כרטיסי החיוג בהנחה משמעותית

לקוחות פעילים מוגדרים כמנויי פלאפון אשר מחוברים לשירותי החברה במשך ששת החודשים האחרונים. ההגדרה לפעילים מרחיבה וקובעת כי כדי להיחשב מחובר לשירותי החברה, מספיק לקבל לפחות שיחה אחת, SMS אחד או אפילו לגלוש. כך, לדוגמה, תייר שקנה לפני כחצי שנה כרטיס SIM של חברה סלולרית בשדה התעופה, עשה בו שימוש במשך שבועיים, וטס בחזרה, נספר כלקוח עד שהחברה מחליטה לגרוע אותו.

בפרטנר ובסלקום גורעים את לקוחות הפרי־פייד הלא פעילים לאחר חצי שנה. פרטנר דיווחה בסוף 2015 על 562 אלף מנויי פרי־פייד (ירידה מ־705 אלף מנויי פרי־פייד בסוף 2014), סלקום לא נותנת גילוי מלא למספר לקוחות הפרי־פייד, אך ההערכה היא שלחברה 600–650 אלף לקוחות.

בפלאפון סירבו ליישב את הסתירה, ולא הגיבו לנתונים בכתבה. עם זאת, החברה עומדת מאחורי הדיווח בדו"חות השנתיים, ומציינת כי היא גורעת לקוחות ממצבת הלקוחות הפעילים לפי הכללים המוזכרים בדו"ח.

בהנחה כי פלאפון אכן גורעת את הלקוחות הלא פעילים, את סוגיית לקוחות הפרי־פייד שלא מייצרים הכנסה ניתן להסביר רק בדרך של מבצעים אגרסיביים או חלוקת כרטיסי החיוג כמעט ללא עלות. אחת ההנחות היא שפלאפון משווקת את כרטיסי החיוג בהנחה משמעותית, מתוך מטרה להגדיל את מספר מנוייה. בדרך זו צמצמה פלאפון את הפער במספר המנויים בינה ובין פרטנר במהלך 2015, וכבר בסיום הרבעון הראשון של 2016 הפכה פלאפון לשנייה בגודלה במספר המנויים אחרי סלקום. עם זאת, ההכנסה הממוצעת מלקוח המשיכה להישחק, וירדה ל־57 שקל ברבעון, לעומת 64 שקל ב־2015. כעת ההכנסה מלקוח של פלאפון היא הנמוכה בענף. לא בהכרח בגלל שהיא הזולה ביותר, אלא בעיקר בשל העיוות שיוצרים כמעט מיליון לקוחות שלא משלמים.