מנכ"ל קופיקס, אבי כץ: "תבכו, תצעקו, תקללו כדי לקבל מחיר טוב מהספק"

ענת גבריאל, יו"ר ומנכ"לית יוניליוור ישראל, ואבי כץ, מנכ"ל והבעלים של רשת "קופיקס" השתתפו בצהריים (ב') בפאנל "מנטורים מייעצים לעסקים מתפתחים" בוועידה לעסקים קטנים ובינוניים של "כלכליסט" בתל אביב וחילקו עצות מניסיונם לבעלי העסקים הקטנים. את הפאנל הנחה עורך מדור פו"ש, עמיר קורץ.

בפתח הדיון התקיים סקר קצר בין הנוכחים באולם באשר לבעיות שעמן הם מתמודדים כבעלי עסקים, ואף שרוב הנוכחים הצביעו על הקושי בשיווק ובמכירות, איש מהם לא הצביע על בעיה בהתנהלות מול הספקים. "הנתון הזה ממש מדהים", אמר כץ, "מי שרוצה עסק מנצח, איך הוא יכול להצביע על הבעיה של מכירות? קודם כל הבעיה שלכם זה הספקים. המכירה שלכם מתחילה בספק, וזו הבעיה".

הבעלים של רשת קופיקס, אבי כץ, היום בוועידה צילום: נמרוד גליקמן

לדבריו, "אם אתם רוצים לדעת אם תצליחו או לא, יש רק דרך אחת והיא עוברת ביחסים שלכם עם הספק שלכם. סוחר אמיתי מדבר עם הספק שלו על אחוזי הנחה מהמחירון ורק אחר כך מבקש מבצעים. יש לי רק דבר אחד להגיד - אתם רוצים להצליח? תנדנדו לספק שלכם על מחיר, תבכו, תצעקו, תקללו, תנדנדו - בסוף יגידו לכם כן. תשבו לספקים על הראש כי כשתקנו בזול תמכרו בזול. מבלבלים לכם במוח על מכירות ושיווק, אבל הלקוח רוצה זול, גם אם המזגן בחנות פחות חזק הלקוח יבוא. תשקיעו 90% מאמץ בלקנות, ואת כל ה10% הנותרים תחלקו בין שיווק וחיוכים", אמר כץ בנחרצות.

מנכ"לית יונילוור ישראל: "צריך להיות ריאלי במו"מ מול הספק"

גבריאל חלקה על דבריו של כץ וציינה כי למרות הכל, כוחם של בעלי העסקים הקטנים חלש בהשוואה לרשתות, "ולכן אני מציעה להתמקד בערך המוסף שבעל העסק יכול להציע. צריך להיות ריאליים באשר ליכולת המשא ומתן מול הספק. בעסק קטן קודם כל צריך לראות מה נותנים ללקוחות, אם לא יכולים להתמודד על מחיר ועדיין רוצים לייצר רווח, צריך לתת ערך מוסף, משהו שללקוח שווה לשלם עליו קצת פרמיה. בעסק קטן כשנכנסת אישה לקנות שמפו היא חסכה לעצמה כניסה לסופר. בעל המקום מכיר אותה, יש יחס אישי, יביאו את השמפו במיוחד בשבילה, זה שירות ספציפי ללקוח שישלם קצת יותר. מול הספקים אפשר לנהל מערכת יחסים שלא מבוססת רק על משא ומתן של המחיר".

מנכ"לית יוניליוור ישראל, ענת גבריאל צילום: נמרוד גליקמן

לדבריה, "עסקים קטנים יכולים לתת ערך מוסף אדיר גם לספקים שלהם, שת"פים מיוחדים לדחוף סחורה ספציפית, לפתוח ערוץ לקהל לקוחות ספציפי שבית העסק הקטן עובד מולו. אפשר לבקש בלעדיות על מוצרים, לקבל מידע והדרכות מסוימות, בקיצור, אפשר לקבל הרבה דברים מהספק".

בעניין הזה הוסיף כץ: "לבעל חנות יש יתרונות. כשאתה נכנס לסופר גדול מול חנות, יש חיסרון של המגע האנושי. ענת (גבריאל - ר"ז) אומרת 'תתמקד בדברים שבהם בסופר אתה הולך לאיבוד, בערך המוסף שלך, לך על דברים מיוחדים'. אבל יש עוד דבר קטן פרקטי, ואני אומר שהיתרון שלך זה שהלקוח מבקש ואתה זה שמגיש. לכן דע על איזה מוצר אתה מרוויח יותר ותן אותו ללקוח. הצע לו תמיד את השמפו שעליו אתה יודע שאתה מרוויח יותר".