סודות היזמות: מי בכלל רוצה את העסק שלי?

בין אם תקראו לזה התלהבות או חטא היוהרה, זהו אחד הדברים שמפילים עסקים על האף פעם אחר פעם. התרחיש הוא כזה: יש לכם רעיון ענק, התאהבתם בו, והייתם בטוחים, פשוט בטוחים שכולם יראו אותו ויתאהבו בו כמוכם. אז אתם מתחילים לבקש הלוואות מהבנק, למצוא מעצב שיכין עבורכם כרטיס ביקור מגניב (כי אי אפשר לפנות ללקוחות בלי שיהיה לכם לוגו), לפתוח עוסק מורשה במס הכנסה, לספר לאנשים בכל ארוחת ערב על הרעיון ה-מ-ד-ה-י-ם שלכם ולראות כמה הם מתלהבים ממנו.

אבל כאשר אנחנו מאוהבים (גם אם זה ברעיון), אנחנו פשוט עיוורים מהורמונים, מתפוצצים מגאווה ואז אנחנו שוכחים לשאול שאלה פשוטה: מי ירצה לקנות מהעסק שלי? אנחנו שוכחים ללכת ולשאול את אותם אנשים, שאמורים להוציא את הכסף מהארנק שלהם, מה הם מרגישים לגבי העסק? מה הם צריכים? וכמה היו מוכנים לשלם על מה שאנחנו מציעים.

זה נשמע כל כך טריוויאלי פשוט לשאול, אבל לפחות 90% מהעסקים מתחילים בפיתוח עוד לפני שהם דיברו עם לקוח פוטנציאלי אחד. יזמים הולכים לעצב לוגו ומתחילים לחשוב על מימון עוד לפני שמישהו היה מוכן להוציא שקל מהארנק.

התחילו לקיים דיאלוג עם הלקוחות הפוטנציאלים כבר היום צילום: שאטרסטוק

כשאני אומרת לשאול את הלקוחות הפוטנציאליים, זה לא אומר לחפש באינטרנט את הסקר האחרון של הלמ״ס בתחום או להביא נתונים על גודל השוק והפוטנציאל שלו. זה אומר למצוא את הלקוחות שלכם, פיסית, להזמין אותם לקפה ומאפה על חשבונכם, להכין ראיון מסודר, שאתם מקריאים מהדף, ולצלם את זה בווידאו.

המרכיב הסודי השני להקמת עסק הוא - מצאו את הלקוחות שלכם, והתחילו לקיים איתם דיאלוג כבר היום.

עשה ואל תעשה בראיונות עם לקוחות פוטנציאליים:

בואו נניח, לצורך הדוגמא, שאנחנו בוחנים עסק שימנע הוצאות מיותרות בביטוח חיים.

1. התחילו בשאלות על המצב הקיים - מה הבעיה ואיך היא נפתרת היום:

לא - להסיק שאתם יודעים איך אנשים פותרים היום את הבעיה שאתם מעוניינים לפתור עבורם.

לא - לשאול שאלה שטומנת בחובה את הבעיה - "האם אתה יודע שיש הוצאות מיותרות ברכישת ביטוח חיים?"

כן - לשאול שאלות פשוטות על תהליך הרכישה היום: "איך בחרת איפה לעשות ביטוח חיים? לפי מה? האם יש לך חששות לגבי הבחירה?"

2. עברו לשאלות על המוצר

לא - להתלהב ולהוסיף תיאורים: "ואם הייתי אומר לך שיהיה לך אפשרות מדהימה לחסוך את כל ההוצאות המיותרות ושחברות הביטוח מרמות אותך, היית קונה ממני שירות?"

לא - להסביר שעה ארוכה על המוצר - לא תהיה לכם שעה בעולם השיווק האמיתי, גם ב-30 שניות אפשר להספיק הרבה.

כן - להציג בענייניות את הפתרון בלא יותר משורה אחת: "אם היה אתר אינטרנט שבו תוכל לבדוק איזה עמלות ניתן להוריד בביטוח חיים, האם היית בודק?"

3. המשיכו לשאלות על כסף

לא - להוסיף ביטויים מפחיתים ולהציג אותם בהתלהבות: "אני יכול לחסוך לך מאות שקלים בביטוח וזה יעלה לך בסך הכול 120 שקל!"

כן - לשאול את הלקוח עצמו כמה הוא היה מוכן לשלם עבור שירות כזה שיכול בממוצע לחסוך לו מאות שקלים.

4. אל תסתפקו באמירות - כולנו טובים בלהבטיח שנשלם:

זו לא המצאה שלי אבל היא עובדת - בסוף הראיון אם הלקוח מוכן לשלם 50 שקל עבור השירות/מוצר שאתם מציעים, אמרו לו "מצוין, אז בבקשה שלם לי 50 שקל ואדאג להעביר אליך את המוצר/שירות עוד היום". אז, צלמו אותו מוציא 50 שקל מהארנק.

לסיום - אל תפחדו מהתוצאות. גם אם התוצאות לא יהיו טובות כמו שציפיתם, זה לא הזמן להיכנס מתחת לפוך ולבכות על מר גורלכם. יש הרבה דרכים להביא את הסוס לשתות מים, ופשוט עדיין לא מצאתם את הדרך שלכם.

הכותבת היא יזמת אינטרנט סדרתית, מייסדת AllJobs וממקימי BreezoMeter ו-TechForGood.