סודות היזמות: הפתרון להון

כאשר מקימים עסק מגיע הרגע בו צריך להשיב על השאלה - מהיכן נביא את הכסף להמשך? אחרי שבדקתם אם העסק נחוץ, מי קהל היעד שלכם והיכן הוא נמצא, מי השותף או השותפים שלכם וכמה כסף אתם צריכים בשביל להרים את המיזם; לאחר שהכנתם תוכנית עסקית שאתם יודעים להסביר ויש לכם אף ראיונות מצולמים עם לקוחות פוטנציאליים אשר מוכנים לשלם עבור המוצר ואף הכנתם תוכנית חדירה לשוק; עכשיו, לאחר שהכנתם הכל והגעתם למסקנה שאתם חייבים משקיע - הגיע הרגע לדבר על 'היכן מוצאים את הכסף'.

עצה ראשונה - המשיכו להתקדם כמה שאפשר בלי משקיע

יזמים רבים טועים לחשוב שמשקיע תחילה הוא הדרך הטובה ביותר להרים עסק חדש או סטארטאפ. האמת היא, שככל שתצליחו להתקדם בעסק ללא משקיע, לבנות מוק-אפ (אב טיפוס), לצאת לשוק, להביא לקוחות, ולהתחיל להניע את הגלגלים לבד (שותפים טובים ומתאימים יכולים לגרום לזה לקרות) - כך ייטב: תדוללו פחות בהמשך, תשקיעו במוצר ובלקוחות בשלבים הקריטיים ולא תבזבזו משאבים על עצם חיפוש הכסף וגם הכוח שלכם כיזמים בניהול החברה יהיה גדול יותר בהמשך (ראו ערך מארק צוקרברג שעשה מה שאף אחד לפניו לא הצליח). זכרו שגיוס כסף אורך גם כאשר מדובר באנשים מוכשרים מאוד, בין חצי שנה לשנה.

עצה שניה - גיוס כסף ממשקיעים הוא עבודה וכזו שכדאי ללמוד ולעשות טוב לפני שעושים אותה

הקדישו זמן ללמוד את הנושא. לא סתם הגענו רק בטור ה-13 לגיוס ההון, חשוב להיות מוכנים עם הבנה עמוקה על העסק לפני שמתחילים לגייס הון.

הכינו תכנית עבודה מסודרת שכוללת תכנית עסקית המבהירה כמה כסף אתם צריכים. צריכות להיות לכם תשובות טובות לשאלות מי הם המאמצים הראשונים של המוצר, איפה נמצא אותם, איך נגיע אליהם, כמה כסף זה יעלה וכמה ואיך הם ישלמו.

מהיכן משיגים כסף לעסק החדש? צילום: שאטרסטוק

חשוב שיהיה לכם צוות מנצח - בסופו של דבר, אף אחד לא נותן כסף בגלל רעיון טוב. רעיונות יש הרבה. יזמים עם רעיון טוב, ששכנעו שהם צוות מנצח שיכול להרים את הרעיון - זה כבר נדיר. חשוב שתגיעו עם תכנית חדירה ברורה. יש הרבה רעיונות טובים, שיהיו טובים אחרי שהם יוחדרו, אבל החדירה היא נקודה קריטית ובודאות תישאלו עליה על ידי משקיע רציני.

מה הם האתגרים של העסק וכיצד תתמודדו איתם? דבר נוסף שתוכלו ללמוד רק באמצעות עבודת הכנה מקיפה היא מהם האתגרים של העסק. אל תיבהלו כשתישאלו על אלו, זו דרכו של המשקיע לראות אם אתם מודעים אליהם והאם פיצחתם סוג של תכנית להתגברות עליהם.

מיתוג ונראות מקצועיים - חשוב מאוד לעצב לוגו שנראה טוב, ולהגיע עם מצגת מקצועית ומעוצבת בקפידה. למרות מגבלת המזומנים הקשה, אני מציעה כן להוציא כסף על עיצוב הלוגו ומצגת, או להשקיע בכך זמן ולהגיע עם מעט כשרון לתוצאות מקצועיות.

עצה שלישית - בנו פיצ׳ ומצגת פשוטה וקצרה שמתבססת על העקרונות הבאים:

יותר תמונות ממילים - את המילים אתם תגידו בע״פ ובטוח לא תקראו, התמונות יתמכו בדברים שאתם אומרים.

להתחיל באופן ישיר - התחילו במשפט קצר וקולע שיציג את הפתרון שלכם קודם כל בשורה אחת - תעשו את זה קודם במשפט אחד שבאמת אומר הכול (לא אמורפי) - משהו שיגרום לאנשים שמולכם להגיד "וואו איך לא חשבו על זה קודם?"

מיד אחריו התחילו בגדול - התחילו בסיפור שממש נוגע במי ששומע אותו ומסיט אליכם את תשומת הלב. היום יש מיליון הסחות דעת (ווטסאפף סמס, פייסבוק), כך שגם אם נפגשו איתכם, לא בטוח שיקשיבו לכם. דאגו לזה, שמהרגע הראשון תתפסו את היושבים מולכם באמצעות רעיון שהם ירגישו שהולך לשנות, לעשות הבדל.

תארו קודם את הבעיה ורק אחר כך את הפתרון המהפכני שלכם תוך שאתם מדגישים מה השתנה שמצדיק פתיחת חברה חדשה. זו צריכה להיות פריצת דרך ממשית על מנת שיהיה כדאי לפתוח בשבילה חברה חדשה, לא רק פיצ'ר נוסף של מה שקיים כבר היום. 

קחו בחשבון שמשקיעים בכם והרבה פחות ברעיון שלכם. אם אתם מגלגלים עיניים כששותף אחר מדבר, אם אתם קוטעים אחד את השני, אף אחד לא ישקיע בכם, וזה לא משנה כמה גדול ונפלא הרעיון שלכם.

הציגו ידע וביטחון אך דעו גם להקשיב. אל תתקפו בחזרה. האנשים שאתם נפגשים איתם הם לא רק חכמים אלא גם ראו דבר או שניים, גם אם הם נראים ״תוקפנים״ הם הרבה פעמים עושים את זה כדי לשמוע את התגובה שלכם ולראות איך אתם מתמודדים עם זה.

אל תציגו רק את הרעיון - פגשתי הרבה יזמים שהיה להם פיצ׳ טוב של הבעיה והפתרון, אבל הם שכחו להציג את הצוות החזק, את המיפוי של השוק ואת השלב העסקי שהם הגיעו אליו - ולכן הפגישות שלהם נשארו בהתעניינות והנהון כלליים בלי ירידה לפרטים. אתם צריכים להסביר כמה התקדמתם, להראות צוות מנצח וגם לומר לאן אתם הולכים וכמה כסף אתם צריכים בשביל זה.

אז המרכיב הסודי השבוע ליזמות מוצלחת הוא להגיע לגיוס הון מוכנים.

הכותבת היא יזמת אינטרנט סדרתית, מייסדת AllJobs וממקימי BreezoMeter ו-TechForGood.