הקמת עסק: תוכנית חדירה עם מינימום תקציב

כדי לייצר תכנית חדירה טובה לשוק, אנחנו זקוקים לכמה רכיבים בתכנית השיווק שלנו. יש נטייה, במיוחד בעסק חדש, לייצר שיווק הדרגתי ואיטי, לכאורה ממגבלות תקציב. יזמים אומרים נתחיל ״לאט לאט״ וזו טעות.

אלו הן הסיבות לכך שגישת השיווק ההדרגתי היא שגויה:

1. בחינת כלי השיווק

כל כלי שיווקי דורש בחינה ויש בו מרכיב של סיכון-סיכוי, לוקח זמן להפוך אותו לאופטימאלי מבחינת יכולתו להביא מספיק לקוחות כדי שהוא יהיה משתלם. אם אנחנו פועלים בגישה איטית ומדורגת ייקח לנו הרבה יותר זמן להגיע לערוצים שעובדים טוב ואנחנו עלולים להישאר בלי לקוחות זמן רב.

2. תאוריית שלוש החשיפות

בסופו של דבר מסר פרסומי לא נכנס לתודעה מיד, לפי מחקרים, רק אחרי שלוש צפיות במסר אחד, הוא מתחיל להיקלט על ידי המוח. כשאתם משתמשים במספר רב של ערוצי שיווק הם פועלים כמאיצים אחד של השני, והיעילות של כל אחד מהערוצים גדלה בהרבה.

3. באזז

יש ערך שיווקי רב ליצירת באזז. ואיך נוצר באזז? כשיש תחושה ש״כולם מדברים על זה״. זה היתרון בחדירה מקומית - יותר קל לייצר באזז בשכונה או בעיר מאשר במדינה או באזז כלל עולמי - כשמשתמשים מההתחלה ובטווח זמן קצר במספר רב של ערוצי שיווק יש סיכוי גבוה יותר להיות הדבר החם שכולם מדברים עליו.

מה הכוונה שימוש במספר ערוצי שיווק? ואיך עושים את זה עם מעט תקציב

כמובן שתצטרכו תקציב, ובהמשך נגיע לפתרונות להשגת הון, אבל כדי שתהיה לכם תכנית עסקית נכונה ומושג ברור כמה כסף אתם צריכים, חשוב להתחיל כבר מעכשיו לחשוב על תכנית החדירה לשוק. שלב תכנון החדירה גם יעזור לכם להשיג את ההון, כי אחת השאלות הראשונות שתישאלו אחרי הצגת הבעיה והפתרון שלכם זה מה ה-Go To Market שלכם ? או בעברית - איך תגיעו לקהל היעד?

״ריבוי ערוצי שיווק״ נשמע דבר ששייך לחברות גדולות ועשירות, אבל למעשה עם קצת יצירתיות כל עסק יכול גם בתחילת הדרך וביחסית מעט תקציב, לתכנן תכנית שיווקית מדליקה ועשירה. הנה כמה דוגמאות ומשם תמשיכו כיד הדימיון הטובה:

שיתופי פעולה

הסתכלו מסביב - מי יכול לקבל ערך עסקי מהמוצר או השירות החדש שלכם? מי מחפש את אותם לקוחות שאתם מחפשים אבל הוא לא מתחרה אלא שירות משלים? מי יכול לקבל יותר ערך בעצם זה שתהיו תחת המותג שלו? אל תחשבו רק על האינטרסים שלכם, להיפך - חשבו על האחר ותבואו עם הצעה שיהיה קשה לסרב לה. שיתופי פעולה כאלה לוקח זמן בדרך כלל להבשיל, ולכן חשוב להתחיל מוקדם לתכנן ולנסות להביא שותף כזה. הנה כמה דוגמאות שיציתו לכם את הדימיון:

חנות בגדים יד שניה שכונתית יכולה לעשות שת״פ קבוע עם חנות יינות שכונתית, ולייצר Happy Hour כל יום חמישי - החנות תרוויח אירוע שמגיעים אליו גם כי יש יין והוא מפורסם כאירוע, וחנות היין תרוויח חשיפה של המותג ותוכל למכור יינות בחנות.

צרו שיתופי פעולה עם מי שמחפש את אותם לקוחות כמו שאתם אך אינו מתחרה באדיבות פסטיבל ביכורי יין וגבינות

ב-AllJobs יצרנו מודעות דרושים לפי תחומים והצענו לאתרים לאנשי תוכנה שהיה להם תוכן חדשותי בתחום התוכנה לקבל לוח משרות בתחום התוכנה הספציפי להם - הם הרוויחו עוד תוכן עדכני בחינם לקהל היעד שלהם, ואנחנו הרווחנו חשיפה לאנשי תוכנה שאולי לא מחפשים כרגע עבודה אצלינו.

מוצר מדהים לתיירים שליוויתי, שנותן לתיירים הרבה ערך לטיול שלהם, שיתף פעולה עם חברת תעופה קטנה שרצתה למתג את המוצר תחת הלוגו שלה (white label) כחלק מהשירות שהיא נותנת למי שטס איתה - המוצר הרוויח משתמשים רבים וחברת התעופה הרוויחה ערך מוסף ענק ללקוחות שלה בלי צורך להתאמץ.

2. יחסי ציבור

 גם בלי לתת כסף למשרד יח״צ, עם עבודת רגליים מאומצת, ניתן להגיע לאט לאט לכתבים שכותבים על התחום שלכם. כדי לייצר איתם יחסים וכדי שיכתבו עליכם, אתם חייבים גם להם לתת ערך. והערך עבור עיתונאיים או בלוגרים הוא תוכן ייחודי. נכון, לייצר תוכן איכותי בתחום שלכם דורש מכם זמן ומאמץ, אבל אם תעשו את זה - תקבלו הרבה חשיפה בחינם ובצורה אמינה ותקבלו את הקרדיט של גורואים בתחומכם, מה שיגביר את הסיכוי שהלקוחות יגיעו ויסמכו דווקא עליכם.

3. פרסום מתוך חיפוש

 היום כשרוב הפעולות שאנחנו עושים מתחילות בחיפוש באינטרנט, אין כמעט עסק שלא חייב להיות שם כשמחפשים אותו. עולם החיפוש הוא עולם שלם ומלא שצריך ללמוד אותו, אבל היום יחסית קל להתחיל - יש הרבה מאוד סרטוני וידאו באינטרנט שישמחו להסביר לכם קצת יותר על מה שמכונה SEO ו-SEM, כך שדי בקלות תוכלו להבין ולהיות שם כשמחשפים מונחים רלוונטיים למוצר או השירות שלכם, וכן מדריכים בערוץ זה.

4. פרסום ברשתות חברתיות

כתבו על זה המון, כך שלא ארחיב. הפרסום והשיווק ברשתות חברתיות בהחלט עובד ולכן כדאי למנף כל פעילות שאתם עושים לשם. אם יצרתם שיתוף פעולה עם חנות היינות המקומית - כמובן שתעלו את האירועים שלכם כ-event בפייסבוק ותפרסמו אותו גם בפייסבוק האישי שלכם וגם בעמוד הפייסבוק שתפתחו לחברה שלכם. אתם מחפשים קהל רלוונטי שיענה על שאלון בדיקות - כמובן שזה יהיה המקום לשתף את החברים שלכם. במקרה של פייסבוק מאוד מומלץ להתחיל משלב מאוד התחלתי לרכוש אוהדים ולייקים, ואין כמו לשתף ולהשתמש בחכמת ההמונים גם בתהליך בניית העסק (כמובן, ברגע הנכון, בכל זאת קיים הפחד מתחרות).

5. בניית מאגר לקוחות פוטנציאלים הרבה לפני ההשקה

עמוד הנחיתה שבניתם ל״בלון הניסוי״ (ראו טור קודם) ימשיך לשמש אתכם בכל מקום שיכתבו עליכם או ישתפו איתכם פעולה, בפייסבוק הניעו אנשים להירשם בעמוד זה כדי להיות הראשונים שיודעים כשתשיקו את המוצר. כך אתם למעשה בונים כבר מעכשיו רשימת לקוחות פוטנציאלים, אליהם תוכלו גם לשלוח מייל מדי פעם אם דברים שמעניינים אותם וקשורים לתחום ההתמחות שלכם.

6. חיבור מובילי דעה

מי קהל היעד הראשוני שלכם? זה שיאמץ את המוצר או השירות הכי בקלות? בדקו אם יש בקהל היעד הזה מישהו שהוא מוביל דעה, שתוכלו לגייס אותו לטובתכם - אם דרך שת״פ, דרך, צירופו לדירקטוריון שלכם, נתינת מעט מניות בחברה או הפיכתו ליועץ בכסף - מובילי דעה שאוהבים אתכם, יכולים ליהנות לכתוב עליכם ברשתות החברתיות שלהם בעתיד ולספר לאחרים עליכם. גם כאן מדובר על קשר ארוך טווח שכדאי להתחיל מוקדם.

7. בלוגרים

 אתם חייבים להכיר אנשים שהתחום שאתם עומדים לתת בו את השירות שלכם מעניין אותם - מי הכותבים, הבלוגים, הבלוגרים והעיתונאים שזה יכול לעניין אותם. לאילו כנסים הם הולכים, ואיך אתם יכולים להגיע אליהם ולספר להם על מה שאתם עומדים לעשות. תתפלאו אבל הכותבים האלה מחפשים ידיעות חדשות ומרעישות וגם להיות הראשונים שיספרו עליהם, והם הרבה פעמים ישמחו לעזור לכם ואז גם לכתוב עליכם ברגע ההשקה, פשוט כי הם כבר מרגישים חלק פעיל בחזון שלכם.

אחרי שתרחרחו קצת ותכתבו תכנית חדירה טובה תרויחו בגדול:

• יהיה לכם קל יותר לשכנע משקיעים שאם יתנו לכם כסף אתם יודעים מה לעשות איתו.
• תדעו בדיוק כמה כסף לבקש כדי להצליח לעמוד ביעדים.
• תכנית חדירה טובה נבנית לאורך מספר חודשים (שיתופי פעולה, בניית קמפיינים טובים, בניית SEO נכון - כל אלו דברים שלוקחים זמן) - כיוון שהתחלתם מוקדם, תוכלו ליהנות מתכנית שיווקית עשירה ומגוונת יותר ובקלות יותר לייצר באזז.
  

אז המרכיב הסודי השבוע הוא: תכנית חדירה ושיווק חשוב להתחיל כמה שיותר מוקדם - ככל שיש לכם פחות תקציב, כך תצטרכו יותר זמן ויצירתיות - ולכן יפה שעה אחת קודם.

הכותבת היא יזמת אינטרנט סדרתית, מייסדת AllJobs וממקימי BreezoMeter ו-TechForGood.