מדוע לקוח גדול עלול להיות הסיוט של עסק קטן

עסקים קטנים נוטים לרצות להתפתח ולגדול מהר מדי, בלי לתת לעסק להתפתח בקצב הטבעי לו. החיפזון עלול לגרום לבעל העסק לקבל החלטות שגויות.

אחת הטעויות הנפוצות יותר היא החתירה לקראת גיוס לקוח גדול מוקדם מדי מכפי שהעסק יכול להכיל בשלב בו הוא נמצא. רוב העסקים הקטנים רואים בהשגת לקוח גדול מטרה מאתגרת. הם חשים כי העסק מצטרף ל"ליגה של הגדולים", וכי לקוח זה יהיה אבן שואבת ללקוחות אחרים, אשר יתרשמו מן העסק בזכותו. הרבה יותר מאשר אם מצבת הלקוחות תהיה רצופה בלקוחות קטנים שאף אחד לא מכיר.

זוהי טעות יסודית כיוון שללקוח גדול הבעיות שלו, והעסק הקטן לא תמיד ערוך להן:

מוסר תשלומים בעייתי - לרוב הלקוחות הגדולים נפח עבודה גדול ומוסר תשלומים בעייתי לעסק קטן: הם משלמים בד"כ שוטף 60 ואפילו עד לשוטף 120. עבור עסק קטן מצב זה יקשה על ניהול תזרים מזומנים בעיקר אם העסק משתמש בקבלני משנה על מנת לספק את העבודה לה התחייב ללקוח הגדול. לרוב ספקי משנה עובדים בשוטף הנמוך מזה של הלקוח הגדול, במקרה זה חובותיו של העסק הקטן יגדלו. יש לזכור שגם העובדים עצמם מקבלים משכורת במזומן ושגם אותם צריך לממן עד שהתשלום של הלקוח הגדול יגיע.

במקום להיות מנוע צמיחה - לקוח גדול עלול להוביל לשקיעה של העסק צילום: שאטרסטוק

אבטלה סמויה של כוח האדם המגויס לתפעול הלקוח הגדול - ישנם מקרים שכניסת לקוח גדול לעסק מכריחה להגדיל מצבת כוח אדם לצורך הטיפול בלקוח זה. במצב כזה יש לשים לב האם הלקוח הגדול ממלא את כל שעות העובד. אם לא, יש למצוא לעובד תעסוקה נוספת, וזו לא תמיד קיימת.

מאיר שביט

ניהול זמן שפוגע בהתפתחות העסק - ללקוח גדול דרישות רבות והוא שואב זמן עבודה יקר של בעל העסק. זמן זה מנוצל לשימור לקוח ולא לפיתוח העסק, לכן, למרות שגויס לקוח גדול, העסק לא באמת יוכל למנף עובדה זו.

הכנסות גבוהות - מתח רווחים נמוך - לקוח גדול מביא אתו תזרים הכנסות גבוה אך איתו גם רמת מיסוי גבוהה, וכתוצאה מכך - מתח רווחים נמוך, אשר אינו מאפשר למנף כלכלית את העסק ולתכנן לטווח ארוך.

עזיבת לקוח גדול יכולה ליצור קריסה כלכלית בייחוד אם הלקוח הגדול מהווה יותר ממחצית מהכנסות החברה.

כמובן שהצהרה זו הינה כוללנית ונכונה בהתאם לנסיבות אך נציין שברוב המקריים שבהם עסקים קטנים נשענים על לקוח הגדול כמקור הכמעט בלעדי להכנסתם, לאורך זמן לא ישרדו.

מסיבות אלה, עסק קטן המעוניין לגייס לקוח גדול, חשוב שישאל עצמו מספר שאלות:

• באיזה שלב העסק נמצא? האם הוא נמצא בראשיתו, ולקוח גדול יהווה לכן את עיקר העסק, ובמצב כזה יהיה מסוכן להסתמך רק עליו. או שמא קיים כבר בסיס לקוחות ראשוני עליו ניתן להסתמך במידה והלקוח הגדול יעזוב.

• אילו משאבים דורש הלקוח? האם הלקוח דורש משאבי זמן או גם הוצאות כספיות והתחייבויות כלכליות אשר יכבידו על ניהול תזרים המזומנים. האם הזמן שיידרש לטפל בלקוח הזה, יקשה להשיג ולנהל לקוחות חדשים וכך ימנע את התפתחות העסק. האם כוח האדם הדורש להכיל לקוח גדול קיים בארגון.

עם זאת, לקוח גדול יכול להיות בדיוק קפיצת המדרגה הדרושה לעסק, אך יש לשקול היטב האם יהיה מנוע צמיחה או קרס שקיעה. תזמון מושלם ושיקולים עסקיים נכונים הינם קריטיים על מנת להצליח לנהל לקוח גדול. יש לקחת בחשבון את ההשלכות השליליות והחיוביות בהצלחה ובכישלון עם לקוח גדול, ובעיקר לא יגרור את כל העסק למצולות עם עזיבתו של הלקוח הגדול. בעל עסק אשר יעשה כל זאת ויזהר מטעויות נפוצות שהוזכרו כאן, הסיכויים גוברים כי לקוח גדול יסייע לו לעלות לשלב העסקי הבא.

הכותב הוא מנכל ובעלים Excellent-BD פיתוח עסקי לעסקים קטנים