מה צופן העתיד לקבוצות הרכישה

המזכירה המחויטת שטופפה בעקבי הסטילטו בינות למגשי הסושי והיין הלבן חילקה דפי רישום לזוגות מכל חתכי הגיל שרבו על מקומם בתור. לא היה זה תור לרופא שיניים או חדר המתנה של חברת השקעות, אלא יום המכירות הראשון של פרויקט מגורים חדש שעתיד לקום בגבעתיים, שאת הקמתו מוביל אחד מגופי ארגון הקבוצות הרכישה הבולטים בשוק הנדל"ן הישראלי.

לפני כשבועיים, לאחר כמה חודשי חיפוש דירה ונדודים בין משרדי מכירות של חברות הבנייה, מצאו את עצמם בני הזוג אורנה ואלון - נשואים טריים תושבי גבעתיים - במבואה הצמודה לחדר המתנה הומה אדם של משרד מפואר בקומה ה־20 במגדלי עזריאלי. לאחר שעה וחצי של המתנה הגיעו סוף סוף אורנה ואלון לחדר המכירות הנחשק. הם התיישבו מול מנהלת החברה - אשה צעירה לבושה בהידור חושפני שמשך את תשומת לבם של השניים - ובתוך פחות משבע דקות מצאו את עצמם מחוץ לחדר, מפלסים את דרכם בחזרה למעלית, לאחר שנחשפו למפרט טכני של שתי דירות אחרונות שהוצעו בפרויקט. "רדו לקניון לשתות קפה, תחשבו חצי שעה ותחזרו עם החלטה לרכוש את הדירה וצ'ק מקדמה של 50 אלף שקל", אמרה להם המנהלת לאחר שהבטיחה שירוויחו בעסקה 25% לעומת כל דירה אחרת בשוק, אך לא התחייבה לשמור להם את הדירה. אורנה, שהתקשתה להירגע מהמעמד המוזר, מלמלה עד הגיעם לחניון: "כמו לחמניות הם מוכרים שם, כמו לחמניות...".

הטרנדים של העדר

כך נראה בימים טרופים אלה שוק קבוצות הרכישה לבנייני דירות במרכז הארץ. הזוג שלנו, אגב, חזר מהר מאוד למשרדי המכירות המועטים של הקבלנים בעירם. לשאלה מדוע ויתרו על ההנחה המופלגת הם עונים כאיש אחד: "אנחנו לא מוכנים לקנות דירה בחצי שעה".

ענף הנדל"ן למגורים הוא אחד מענפי העסקים בישראל המתאימים ביותר לתיאור "עדר". ככל שמעמיקים ללמוד את ההיסטוריה שלו מגלים שוב ושוב שההצלחות הגדולות נרשמו לטובת מי שהשכילו לרכוב על טרנדים שבלטו בו לאורך השנים.

הטרנד החם ביותר של השנה האחרונה בשוק המגורים המקומי הוא ללא ספק אופנת קבוצות הרכישה, שנהפכה לחלק בלתי נפרד משוק הבנייה הרוויה (בתי דירות ומגדלי יוקרה), לאחר שנים ארוכות שבהן לקחו בו חלק רק מבינים ויודעי דבר. מאחורי פריחת שוק קבוצות הרכישה עומדת נבחרת של אנשי עסקים המארגנים את הקבוצות, שהקדישו בשנים האחרונות חלק לא מבוטל מזמנם כדי ללמד את שוק רוכשי הדירות שיש גם דרך אחרת לרכוש דירה.

עשה ואל תעשה כך תבחרו קבוצת רכישה בדקו, השוו, ודאו, אל תתביישו לבקש - מה צריך לעשות וומה להימנע כדי לא ליפול בפח בקניית דירה במסגרת קבוצת רכישה דותן לוי לכתבה המלאה 

בבסיס קבוצות הרכישה עומדת התארגנות של אנשים פרטיים שנועדה לרכוש יחד קרקע ולהקים עליה מבנה למגורים או לתעסוקה. לאחר ההתארגנות הראשונית קובעים חברי הקבוצה כיצד יחולק הנכס בהתאם להשקעה של כל אחד מהם בפרויקט. הוועד המנהל של הקבוצה מורכב לרוב מאנשי מקצוע, אלה המכונים "מארגנים". בהמשך מבצעת הקבוצה מכרזים לבחירת עורכי הדין, קבלן הביצוע, בנק מלווה לפרויקט ועוד.

מאגר מובחן

לפי כל הסימנים, בחודש שעבר החל שינוי מגמה בשוק המגורים, ולאחר קיפאון ארוך החלה חזרה מהירה של קונים לשוק. ביריד הדירות של מרכז הבנייה שהתקיים בחודש שעבר בגני התערוכה נרשמה המולה ניכרת בעיקר ליד מתחם מיוחד של ביתני מכירה שהקימו מארגני קבוצות הרכישה. ניכר כי מאמציהם של מארגני הקבוצות מופנים כיום בעיקר לשיווק.

"אנחנו עובדים בשיטת חבר מביא חבר, סוג של המלצות", אומרת ענבל אור, מנכ"לית קבוצת אור סיטי נדל"ן, שמנהלת את הקמתן של כ־400 יחידות דיור והקימה כבר 17 פרויקטים בגבעתיים, ברמת גן ובתל אביב. "אנחנו מציעים למישהו פרויקט והוא מספר לחבר שלו, והדוגמה הבולטת שלנו היא של מגדל שרוב בעלי הנכסים בו הם טייסים. אני פועלת באותו אופן מול כל האוכלוסיות. במגדל שאנחנו בונים בחוף מציצים זו אוכלוסייה שונה כי הדירות שם יקרות יותר, אבל גם שם זה על בסיס המלצות".

דרור הלוי. "הכל סגור בחוזה" צילום: עמית שעל

לעומתה מספר דרור הלוי, שותף בחברת העיר החדשה שעמדה מאחורי מגדל אנשי ההייטק בגבעתיים ותכננה להשתתף במכרז השוק הסיטונאי בתל אביב, כי שיטת גיוס חברי הקבוצה שונה אצלם לגמרי. "את קבוצות הרכישה אנחנו בונים בעבודה ארוכת שנים. להבדיל מאחרים בתחום, אנחנו לא פועלים בצרה יזמית קלאסית. אנחנו לא מאתרים קרקעות מתאימות לבנייה ואז אוספים אנשים, אלא מחזיקים מאגר גדול של אנשים המובחן לפי קריטריונים של התאמה לשאר החברים שעבורם אנחנו מחפשים פרויקטים. מדובר בכוח בנייה־קנייה גדול. שיטת העבודה שלנו מבוססת על הרצון שגם שנתיים לאחר השלמת הפרויקט האוכלוסייה תהיה מרוצה וכך נבנה את שאר הכוח הצרכני שלנו".

עו"ד יצחק חג'ג', שותף בקבוצת חג'ג' שנחשבת למארגנת קבוצות הרכישה מהגדולות בארץ, ושותף במשרד עורכי הדין חג'ג', בוכניק, ויינשטיין ושות', מספר כי חברתו מרכזת דווקא משקיעי נדל"ן ולא עוסקת בריכוז פרויקטים עבור מי שמחפש דירות מגורים לעצמו. "מאגר המשקיעים שלנו מכיל כ־4,000 איש, ואנחנו נמצאים כיום במהלך הקמת כ־100 פרויקטים באזורים שונים", הוא אומר. בין השאר עומדת הקבוצה שלו מאחורי התארגנות של רוכשים לקרקעות במסגרת שכונה שמקימה כיום אפריקה ישראל ביישוב היוקרתי סביון.

הבטחות, הבטחות אין חיסכון במס מאחורי ההבטחות לחיסכון של עשרות אחוזים, מסתתרת לעתים קרובות סכנת טעות או חישוב לא ריאלי של גובה ההטבה האמיתית שי פאוזנר, אורי חודי ודותן לוי לכתבה המלאה 

"עד 2005 התעסקתי בעיקר עם משקיעים מחו"ל", מספרת חני הורוביץ, בעלת חברת מגדלים שפועלת בשוק רק שנה, אולם כבר הצליחה להתחיל שני פרויקטים גדולים בשכונת אם המושבות בפתח תקווה. "המשקיעים הללו הם חלק ממאגר לקוחות שיש לנו היום, שמונה יותר מ־3,000 לקוחות. בעסקאות שעשינו בתקופה האחרונה לקחנו את השכונה הכי מבוקשת בארץ - אם המושבות בפתח תקווה - וזיהינו מהם המחירים המבוקשים שם". שותפתה קרן בן דויד מוסיפה כי תפקיד החברה הוא למפות כמה מהלכים קדימה. "ב־2007 היו כ־1,500 רכישות במסגרת קבוצות רכישה, כמעט שליש מסך כל התחלות הבנייה במדינה באותה שנה, ושנה לאחר מכן היחס כבר עמד על כ־50% מכלל הרכישות. נוצר צורך של הרוכשים להכיר את קבוצות הרכישה. אחרי שערכנו כנס והסברנו לאנשים איזה ביטחון יש בקבוצה מבחינת הרוכש ומהי ההטבה של המחיר, אנשים רבים נכנסו לקבוצות".

להשפיע על המוצר הסופי

למה בעצם להצטרף לקבוצת רכישה? לטענת הפעילים בשוק, קבוצת רכישה היא כיום הדרך הטובה ביותר לרכוש דירה בישראל. הלוי סבור כי בראש ובראשונה, מדובר ביכולת לשמור על אופי הנכס ולקבל נכס שערכו יעלה משמעותית אחרי שייבנה. "בעלי הקרקע שאיתם עשינו עסקה במגדל אנשי ההייטק מכרו לאחרונה כמה דירות ברווח של עשרות אחוזים", הוא מספר. נוסף על כך, הוא מדגיש, קבוצת רכישה מאפשרת לך לפטר את הקבלן אם לא עמד בתנאים. "הדבר לא יקרה לעולם כשמדובר בחברה יזמית".

ענבל אור, מנכ"לית קבוצת אור סיטי נדל"ן צילום: עמית שעל

לטענת אור, האחריות שנותנת קבוצת רכישה טובה יותר מזו שמציע כיום קבלן - אף על פי שהחוק שונה אשתקד בעקבות נפילת חברת חפציבה, ורוכש הדירה אמור להעביר את הכסף לבנק ולא לקבלן, כך שקטנו מאוד הסיכויים שהוא יפסיד את כספו אם הקבלן יקרוס. "אצלנו אתה הבעלים של הקרקע, אתה בחרת קבלן ביצוע שנותן לך אישית ערבות בנקאית. אם אתה קונה אצל יזם אתה מקבל ערבות חוק מכר (חוק חפציבה), אך אם תקרא את האותיות הקטנות תראה שאפשר לממש את הערבות רק בעוד כמה שנים ובתנאים מסוימים בלבד". אור מספרת כי לעתים יש אפשרות גם להרוויח מעבר לערך הדירה: "באחד הפרויקטים שלנו יצאנו לדרך עם 11 בעלי יחידות דיור. בדרך הצלחנו להשיג אישור לבניית עוד יחידה, שנמכרה לאחר מכן והכסף חולק לכולם". עם זאת היא מסייגת ואומרת: "יש פרויקטים שמרוויחים, אבל מנגד יש פרויקטים שבהם עלויות הבנייה עלו והרוכשים נשאו בהוצאות העודפות. צריך להביא את זה בחשבון".

לדברי בן דויד, אחד הדברים שבולטים לטובה בקבוצת הרכישה הוא ההשפעה של הרוכש. "רמת המעורבות של כל רוכש ורוכש גבוהה יותר, יש לו אפשרות לדבר ולהשפיע במסגרת הקבוצה. אם יש לו מה לומר, שומעים אותו. הוא קונה מוצר שיש לו יכולת להשפיע עליו, בניגוד לרכישה אצל קבלן שבה הפרטים מוכתבים מא' עד ת'".

זהירות, חאפרים

עד כמה מורגשת התחרות בעולם מארגני קבוצות הרכישה כיום? זו שאלה שהופכת ליותר ויותר רלבנטית לשוק זה, הסובל, לפי עדויות רבות של נפגעים, מהצפתו בחאפרים שבמקרה הטוב הם עורכי דין ללא כל ניסיון בייזום נדל"ן, ובמקרים הרעים במיוחד הם פשוט נוכלים שמצאו כר מצוין לפעילות בשוק צמא ליוזמות.

חג'ג' מספר כי בעקבות ההצלחות בתחום נכנסו אליו הרבה אנשים שלא מבינים בדיוק כיצד לארגן קבוצת רכישה על כל הכרוך בדבר. "אנחנו עתידים לראות הרבה מאוד פרויקטים שייתקעו בשנה הקרובה בשל חוסר הבנה של המארגנים שעמדו מאחוריהם. כמו כן, בתקופה האחרונה עלה מאוד מספר הגופים שעוסקים בארגון קבוצות רכישה ונכנסו להליכים משפטיים נגד הרוכשים".

יצחק ועידו חג'ג'. "הרבה פרויקטים השנה ייתקעו בגלל חוסר הבנה של מארגנים" צילום: עמית שעל

לדעתו, הבעיה המרכזית של המארגנים היא חוסר העמידה בציפיות. "היזמים בישראל עובדים בדרך כלל בצורה יצירתית כדי למקסם את מה שהם יכולים להוציא מהקרקע. כך, למשל, הם הולכים לרשויות ולמרות התב"ע המאושרת הם מנסים להוציא עוד דירה, עוד פנטהאוז וכדומה. פעמים רבות הם מרוויחים כלים שיקלו את שיווק יחידות הדיור בפרויקט, כי יש יותר סוגים של דירות להציע לקונה. עם זאת, הקבוצה רוצה בעיקר לגמור לבנות מהר, ולכן מארגני הקבוצות יבקשו לרוב אישור לבנות בדיוק מה שכתוב בתב"ע ולא יותר. מארגני קבוצות שאינם מנוסים ינסו להוציא הקלות בנייה, ואז ההליך נהפך למסובך יותר וארוך יותר ועלול להיתקע". חג'ג' נותן דוגמה לקבוצת רכישה במרכז תל אביב שבה ניסו המארגנים להרחיב את המבנה אך שכחו לתכנן בו שטח חדש לרחבת כיבוי. "העובדה הפשוטה הזו תקעה את הפרויקט לארבע שנים", הוא מציין.

הלוי אומר כי התחום פרוץ, וכל נושא ההבטחות בו מסוכן מאוד. "אנחנו מאוד נזהרים בעניין ההבטחות שאנחנו נותנים בכל נושא. כל מה שאנחנו מבטיחים - המחיר והמפרט - הכל סגור בחוזה. הרבה מדי פעילים בתחום מגיעים לסוף הפרויקט ופתאום מתגלה שצריך הרבה השלמות. זה הדבר הכי פוגע בענף".

לוחצים לפינה

אחד הכלים המרכזיים שבאמצעותם מבדלים מארגני הקבוצות את עצמם מהיזמים והקבלנים הוא נושא ההנחה על חשבון הרווח היזמי - אותו רווח שצובר יזם בפרויקט מעבר להוצאות שלו בבנייה. רוב קבוצות הרכישה גם מתגאות בכך שהן עתידות לחסוך כסף רב בשל ההכרה בהן במסגרת החוק כמי שלא חלה עליו חובה לתשלום מע"מ ומסים נוספים (ראו מסגרת), מפני שאין מדובר בעסק מאורגן אלא יחידים שמתאגדים לשם הבנייה בלבד.

נוסף על כך, הוזלת הבנייה בפועל - כלומר הפעלת לחץ על קבלני הביצוע כדי שיבנו תמורת מחיר נמוך - אמורה לייצר עוד רווח ליזמים. המצב הכלכלי הנוכחי הופך את הדבר לקל יותר עבור המארגנים.

"השוק הזה חם היום", אומרת הורוביץ. "כולם יודעים שאין התחלות בנייה וקבלני הביצוע רודפים אחרינו ומחפשים את העבודה. לפני כמה חודשים תמחרנו את הקמת המגדל באם המושבות ב־84 מיליון שקל. היום, במשא ומתן עם קבלני ביצוע אנחנו כבר מגיעים ל־77 מיליון שקל כולל מע"מ".

חני הורובית וקרן בן דויד. " קבלני הביצוע רודפים אחרינו" צילום: עמית שעל

חג'ג' מחזק את דבריה ומספר כי שוק הביצוע מסייע לקבוצה שלו, בייחוד אם משווים אותו למצב טרם פרוץ המשבר הכלכלי בארץ. "כוח המיקוח שלנו טוב, אבל צריך להבין שיש בהחלט יתרון למי שהקבלנים כבר מעריכים ויודעים שהוא השקעה טובה. במקרה של גופים עם ניסיון מוצלח כמו שלנו יש בהחלט מקום ללחוץ ולהוריד מחירים, כי הקבלן יודע שהוא יקבל את הכסף בזמן".

אור, לעומת זאת, אינה מרגישה שהיא יכולה ללחוץ קבלנים לפינה. "חשובה לי גם איכות הביצוע והאמינות", היא אומרת, "יש קבלנים מבוקשים שקשה לדבר איתם והם מתומחרים בהתאם". הלוי טוען כי אם לוקחים קבלן ביצוע מארבעת או חמשת הגדולים, המחירים הסופיים דומים למדי: "מבחינתי, יש חשיבות למעטפת שהקבלן נותן, לאיתנות פיננסית ולמוניטין. המחיר הוא פרמטר אבל לא היחיד".

הבנק מעדיף קבוצות

כמו בכל פעולת ייזום בשוק הנדל"ן, גם מארגני הקבוצות נאלצים למצוא בנק מלווה לפרויקט. יחסם של הבנקים המסחריים לקבוצות הוא בדרך כלל בבחינת כבדהו וחשדהו, בעקבות מארגנים שהגיעו עם פרויקטים שנראו מצוין על הנייר, אך חוסר הארגון בהם גרם לעצירת הפרויקטים ולאיחור בהחזרי ההלוואות.

כהס פרויקט העיר החדשה צילום: תומריקו

"עד לאחרונה הבנקים היו קשים מאוד", מספר חג'ג'. "אמנם הצלחנו לסגור ליווי לכל הפרויקטים שהתחלנו בשנה האחרונה, אך בהחלט הרגשנו שהבנקים מקשים עלינו. זה ניכר בכל המערכת הבנקאית. עכשיו מרגישים שינוי בעניין הזה. הבנקים רואים שיש הזדמנות כשעובדים עם קבוצות רכישה". עוד אומר חג'ג' כי בכל מקרה, הבנקים מעדיפים לתת הלוואות לפרויקטים של קבוצות רכישה ולא ליזמי נדל"ן.

בן דויד טוענת כי גודלן של קבוצות הרכישה הוא יתרון ברור מבחינת הבנקים. "כמו בכל משא ומתן, ככל שבאים עם יותר כוח, התנאים טובים יותר. למרות זאת, צריך להבין שזה לא טריוויאלי לסגור מימון. יש קבוצות שלוקח להן שנה וחצי. הבנקים עושים סלקציה משלהם ויש בנקים שעבדו בעבר עם חברות מסוימות לארגון קבוצות רכישה, ואינם עובדים עמן עוד בגלל הניהול".

הורוביץ מוסיפה כי גם הבנקים עצמם העלו עם הזמן את הרף לקבוצות. "כיום הם דורשים מאיתנו לעבוד רק עם החברות הקבלניות גדולות, ואנחנו מציינים בהסכם השיתוף (ההסכם שעליו חותם כל חבר בקבוצת הרכישה) מלכתחילה, שביצוע הפרויקט חייב להיעשות על ידי אחד מקבלני הביצוע הגדולים".

בחודש האחרון, עם התעוררות שוק הדיור, בלטו הצהרות של כמה שחקנים ותיקים בענף הייזום כי הם מתכננים להיכנס לתחום ארגון קבוצות הרכישה. האם זה יהיה אקורד הסיום של המארגנים כפי שהם עובדים כיום? חג'ג' טוען כי היזמים לא יעמדו בהצהרתם ולא באמת יארגנו קבוצות רכישה. "אפשר כבר לראות את זה בשטח", הוא מסביר. "אנחנו מעדיפים לקרוא לזה פרי־סייל. הם מוכרים על הנייר כמו שעשו תמיד ומנסים להציג את זה אחרת".

בן דויד מסכימה עם חג'ג' ומוסיפה כי היזמים הבינו כמה השפעה יש לתחום קבוצות הרכישה. "הם מעדיפים לשתף פעולה עם השוק הזה וזה בהחלט יחזק אותו ולא יחליש. בעסקה האחרונה שעשינו עם אפריקה הם ניהלו משא ומתן גם עם גורמים אחרים, והם בחרו בנו בסוף. היתה חשובה להם היכולת המוכחת שלנו מפרויקט מגדל המושבה. כוח המיקוח של קבוצות טובות מול בעלי שטחים לעומת זה של החברות הגדולות הוא לא שונה היום".

אור נשמעת אופטימית אך מסייגת: "לאחרונה פנתה אלינו חברה קבלנית גדולה שביקשה לשתף פעולה באזור המרכז. אנחנו בוחנים את זה. כניסה של הקבוצות המובילות לתחום הזה תשפיע בצורה משמעותית. אני חושבת שצריך לשלב בין השניים. צריך לזכור שפרויקטים שמתאימים לקבוצות קטנות לא יתאימו לחברה יזמית גדולה".