"חסות למכבי תל אביב לא מעניינת"

כשספורטאי אולימפי מצטיין נכנס למשרדו של רן שחם, המנכ"ל המשותף באלטשולר שחם, הוא לא ציפה לצאת עם חוזה חסות ביד. הוא רצה לקבל ייעוץ בנוגע להשגת חסויות. גם שחם עצמו לא ציפה לתת חסות בתחילת אותה פגישה. הוא רצה לסייע לספורטאי המצטיין להשיג אחת כזאת. "אני אומר לכל הספורטאים שנפגשים איתי שהם צריכים להציג את עצמם כנכס פרסומי ולהראות לחברות מה הם יכולים לתת להן — שעות אימון, פרסום בפייסבוק וברשתות החברתיות ועוד", מספר שחם. "אבל אז כשהספורטאי האולימפי אמר לי כמה הוא צריך — התביישתי בשבילו ובשביל האיגוד והמדינה. ממש רציתי ללבכות. כל כך מעט, ממש. אז החלטתי שאנחנו ניתן לו חסות".

אנשי אלטשולר שחם עם מחלקת הנוער של בני יהודה. רן שחם עומד מימין. חן אלטשולר משמאל למטה צילום: תומי הרפז

"לא עניין כלכלי"

ככה, בסגנון הזה, הפך אלטשולר שחם, בית השקעות מוביל בשוק הישראלי, לאחד מנותני החסות המשמעותיים ביותר בספורט הישראלי. על פי הערכות השקיע בית ההשקעות כ־15 מיליון שקל בספורט הישראלי בעשור האחרון. "זו לא המטרה שלנו להיות משמעותיים", אומרת חן אלטשולר, שותפה בחברה. "אנחנו עושים את כל עניין החסות הזאת כתרומה לחברה — פרופר. כל ההסכמים שלנו הם הסכמים חברתיים — חוץ מההסכם המסחרי עם נבחרת ישראל. זה הסכם חסות שאנחנו בודקים את היעילות המסחרית שלו עבורנו".

איך מחליטים איפה משקיעים את הכסף?

"אין החלטה מסודרת", אומר רן. "כמסגרת, חוץ מהנבחרת של ישראל — זה כלכלי נטו. החשיפה שווה לנו X כסף, ולכן אנחנו שמים את הכסף שלנו שם. זה גם מציב אותנו כמותג בצורה אחרת ושם אותנו במקום אחר. חוץ מזה, כל הפעילות שלנו בגדול זה תרומה לקהילה. התחיל בגלבוע גליל לפני עשר שנים. ועכשיו זה הגיע לנוער של בני יהודה".

"הסיפור עם בני יהודה הוא שאנחנו לא נותנים רק חסות", אומרת אלטשולר. "כמו כן, יגיעו 15-12 עובדים שלנו שיתנדבו במרכז החינוך שלהם. וגם הכנסנו לשם את עמותת ערכים בספורט. רצינו לשלב בין הדברים שאנחנו עושים. ערכים זו עמותה שאחנו מלווים, במיוחד קלמן שחם, שמגיעה ואומרת שרשומים מאות אלפי ילדים בחוגי ספורט, ואם אנחנו רוצים לחנך את הילדים האלה לערכים הכי טובים — מסובלנות לזולת, דרך התמודדות עם כישלונות וכו' ועד פייר פליי — עדיף שנעשה את זה דרך הספורט. כי יש יותר ילדים במחלקות הנוער והילדים של קבוצות כדורגל מאשר בתנועות נוער. אז זהו, אנחנו שם בשביל זה. בשביל לסייע בחינוך שלהם, להימנע מאלימות ולהשתפר בלימודים. אין כוח גדול יותר על ילד מאשר להגיד לו שהוא לא ישחק בשבת בגלל שיש לו נכשל בתעודה, הוא יעשה הכל כדי לשחק בשבת".

אוקיי, מה לכם — בית השקעות — ולזה? מה הקשר?

"תראה, התנדבות כאן זה משהו שאנחנו עושים", אומרת חן. "אז יש לנו את המתנדבים בכל מיני עמותות ומסייעים. ולפעמיים על חשבון העבודה. כלומר הם הולכים מפה לסייע בבני יהודה ב־14:00 עד 18:00 ומשם הולכים הביתה. יש חמישה סוגי התנדבויות. אז אנחנו בכל מקרה עושים — אז למה לא בספורט. בחסות לבני יהודה אנחנו נוכל לעקוב מקרוב יותר איך לסייע ולשפר".

וכל זה עולה לכם כמה עשרות–מאות אלפי שקלים בשנה, אולי יותר ממיליון שקל על חסויות בכלל. למה?

"באמת, שאין כאן כלכליות. היינו יכולים לקחת את מכבי תל אביב בכדורסל עם הכסף שהשקענו בספורט (על פי השמועות מכבי אכן פנתה לאלטשולר שחם – א"ד), אבל אין כאן עניין כלכלי. את הפועל קטמון, למשל, לקחנו בליגה החובבנית. כמה חשיפה כבר יש שם? כמה כסף אנחנו מרוויחים מההשקעה שלנו? הספורטאים האולימפיים — גם, כמה חשיפה יש שם? זה לא מעניין אותנו, אנחנו מחפשים להשקיע בקבוצות שעושות שינוי, שפועלות ברמת השטח כדי לשפר את המצב. אני מקבל כל יום פנייה מקבוצות כאלו ואחרות — אבל אנחנו רואים את זה כתרומה. אנחנו רוצים להשקיע בגופים שמשקיעים בנוער, שמחנכים לערכים, ולא נלך למשהו כמו מכבי תל אביב או הפועל ירושלים, כי שם יש ענייני אהבה ושנאה והם לא צריכים את הכסף שלנו. לא בשביל הקהילה שלהם. את החשיפה שלנו אנחנו משיגים מהנבחרת בישראל. זה כסף ששווה לנו הרבה חשיפה, ולכן גם המשא ומתן שאנחנו עושים הוא הרבה יותר קשוח. זו עסקה. אבל בגדול, שאר הספורט בארץ זו פדיחה. פדיחה נוראית. אנחנו מנסים לסייע".

.

משרד הרווחה

אצל חברות דומות לכם בחו"ל הכל מדיד. הם אומרים — אני משלם 20 מיליון דולר בשנה כדי שיהיה אצטדיון על שמי, וזה יחזיר לי 22 מיליון דולר בשנה. מתוך זה התנהל עניין ניהול החסויות. אצלכם נראה שאין ניהול.

"אצלנו הכסף תמיד הולך לקבוצות שחייבות את הכסף. למשל מכבי תל אביב בכדורגל לא צריכה את הכסף. בגלל זה אין להם נותן חסות ראשי — כי גולדהאר לא קיבל הצעה שמבחינתו שווה את הפרסום. במובן מסוים אנחנו יותר משרד רווחה של הספורט הישראלי מאשר בית השקעות שמחפש רווחים. חוץ מנבחרת ישראל. שם אנחנו ליד מקדונלד'ס וקוקה קולה ומותגים חזקים שמסייעים לנו".

זה מדיד?

"כן, יש לנו גם נוסחה. יותר הצלחה שווה יותר כסף מאיתנו. ואני יודע מה הרייטינג וכמה משחקים יש", אומר שחם. "כל אימון של הנבחרת הוא אימון מסוקר ונראה המון, כי אין שום ספורט בעולם כשיש שבוע נבחרות", מוסיפה אלטשולר. "זה משתלם לנו העסקה הזאת. והכי חשוב: כולם אוהדים של הנבחרת".

אתם יכולים להצביע על לקוחות שהגיעו אליכם בגלל החסות הזאת?

"לא, אי אפשר כי זה לא קמפיין מכירתי, זה מיתוג. אני יכול להראות את רמת המודעות שעלתה. מודעות בלתי נעזרת", אומרת אלטשולר. "חסויות הספורט, ובמיוחד החסות לנבחרת, תרמו מאוד. אי אפשר לבודד את זה".

הנבחרת מביאה אותך לקהל רלבנטי מבחינתכם?

"כן, עד לפני שנתיים הלקוחות שלנו היו בנקאים ויועצי השקעות, היום — בגלל עניין הפנסיה — זה כל העם. היום כל אחד יכול להיות לקוח שלי", אומר שחם. "פעם זה היה רק כזה שיש לו 5,000 דולר מיותרים בבנק. אז רמת המודעות עלתה מאוד".

נבחרת ישראל. כל אימון של הנבחרת הוא אימון מסוקר ונראה המון, כי אין שום ספורט בעולם כשיש שבוע נבחרות", מוסיפה אלטשולר. "זה משתלם לנו העסקה הזאת. והכי חשוב: כולם אוהדים של הנבחרת" צילום: ראובן שוורץ

הייתם ממליצים על כניסה לעולם החסויות לחברות?

"אנחנו אוהבים את זה", אומרת אלטשולר. "אנחנו נהנים מזה. וכן, אנחנו רוצים שגופים אחרים עם אלפי עובדים יכניסו יד לכיס ויביאו לספורט, יתנדבו. ינסו לשנות ולסייע. לעזור. אוהבים כאן בישראל ספורט". "הקהל פה צמא לספורט איכותי וטוב", אומר שחם. "ואנשים יזהו אותך כמישהו שמשקיע בספורט וחלקית אחראי אפילו לאיכות הספורט".