הישראלי שמשנה את שוק ספרי הלימוד: "המותג שלנו חזק משל אמזון"

בשנה שעברה זה קרה לו: חברת התוכנה הזעירה שהקים ברחובות, 3D3R, שייעצה לענקיות טכנולוגיה בהקמת אפליקציות מובייל, נרכשה על ידי חברה אמריקאית בשם Chegg, המתחרה באמזון בנישת ספרי הלימוד. היקף הרכישה היה קטן והישראלים קיבלו בעיקר מניות של צ'ג בשווי של 1.1 מיליון דולר.

אבל אדר-פרסמן מצא את עצמו בעמדת סגן נשיא בקמעונאית ספרים אמריקאית ששווה לפי ההערכות כמיליארד דולר ומעסיקה 300 עובדים. כיום הוא מנהל את פעילות המובייל של החברה מהמטה בסנטה קלרה, ואת פעילות ההנדסה שלה מנהל איש התוכנה שחף שקוף בפארק המדע ברחובות.

אוהד אדר-פרסמן, סגן נשיא Chegg צילום: אוראל כהן

בתפקיד החדש שלו, ראש יחידת הספרים הדיגיטליים והמובייל, הוא אמור להוביל את החברה אל עבר העידן הדיגיטלי. לצורך כך הוא החליט להפוך את מרכז הפיתוח ברחובות לחיל החלוץ של החברה. עשרת המהנדסים המועסקים כיום בישראל, שאליהם יצטרפו בשנה הקרובה עשרה אנשי פיתוח יישומים ואפליקציות למובייל, צפויים להיות חוליית החיבור בין חברה שפועלת על פי המודל הישן של אמזון - הזמנת ספרים באינטרנט - לבין המודל החדש שלו: הפצת ספרים לתוכנה שזמינה בכל טלפון.

המייסדים התחילו עם 400 דולר בלבד

שירות הספרים הדיגיטליים של צ'ג הושק רק בינואר האחרון, ובניגוד לאמזון מרבית הספרים שנמכרים דרכו הם עדיין ספרים אמיתיים ולא דיגיטליים. אבל בחודשים דצמבר ואוקטובר, בתקופת החזרה לבתי הספר, נרשמה עלייה משמעותית בהורדות של ספרים דיגיטליים. "המספרים גדולים משחשבנו", אמר אדר-פרסמן בראיון ל"כלכליסט".

צ'ג הוקמה ב-2007 על ידי שני סטודנטים ממוצא הודי, אוסמן ראשיד ואיוש פהומברה, שלמדו מינהל עסקים באוניברסיטת איווה. בעוד שבאותן שנים פרחה אמזון כספקית ספרים באינטרנט, שוק ספרי הלימוד התנהל כאילו היה בטרום עידן האינטרנט. עם 400 דולר בכיס והשראה מאתר קרייגסליסט הקימו השניים אתר יד שנייה למכירת ספרים - אבל המודל לא הצליח, ההכנסות מפרסום היו נמוכות, ומספר המבקרים לא ענה על הציפיות.

אתר Chegg צילום מסך: chegg.com

ראשיד ופהומברה שמו לב שתקופת השיא שבה מעוניינים הסטודנטים להיפטר מהספרים של השנה החולפת היא בסוף שנת הלימודים, בעוד ששיא הביקוש לספרים של השנה הבאה מגיע רק כמה חודשים לאחר מכן.

את המודל העסקי המנצח העתיקו מייסדי צ'ג מנטפליקס, שעסקה אז אך ורק בהשכרת סרטי וידיאו באמצעות שליח עד הבית. השניים החליטו ליישם את אותו מודל גם על השכרה של ספרי לימוד. מודל נוסף שלקחו השניים מעולם שוק ההון הפך את צ'ג ל"עושת שוק": היא אספה ספרים משומשים בסוף הסמסטר, אחסנה אותם והשכירה אותם בתחילת הסמסטר הבא או בשנת הלימודים הבאה, וסיפקה למעשה נזילות לשוק תקוע.

בשנה וחצי רכשה צ'ג שש חברות, ובהן גם 3D3R של אדר-פרסמן, שמהווה את הגוף ההנדסי המרכזי של צ'ג. מחברה שמשכירה ספרי לימוד הפכה צ'ג לאתר להשאלה ורכישה של ספרי לימוד גשמיים ואלקטרוניים, פורטל שאלות ותשובות שמעסיק מומחים, שירותים לאיתור מלגות ולוחות מקוונים של מרצים וקורסים, כולל ציונים והערכות על כל אחד מהם.

לא מודאג מהתחרות מצד אפל

לצד רכישת החברה של אדר-פרסמן, חתמה צ'ג על הסכמים עם כמה הוצאות לאור על הפצת ספרים דיגיטליים באמצעות אפליקציה שמאפשרת גם הערות על ספרי לימוד דיגיטליים, לשתף אותן עם החברים וליצור קהילה מקוונת של סטודנטים שמסייעים זה לזה.

בינואר השיקה אפל את iBooks 2, פלטפורמת ספרי לימוד אינטראקטיביים שמיועדת לאייפד ומציעה ספרים שכוללים תמונות, סרטוני וידיאו, אובייקטים תלת ממדיים ומבחנים אינטראקטיביים. אדר-פרסמן לא חושש מהאיום: "אפל מתמקדת בספרי לימוד לבתי ספר יסודיים, אנחנו ממוקדים בהשכלה הגבוהה", הוא אומר. "צ'ג תחרותית במחיר והמותג שלה בתחום חזק אפילו מזה של אמזון. תשאל סטודנט אמריקאי והוא יגיד לך שפייסבוק היא רשת חברתית לחברים, לינקדאין מיועדת לעבודה וצ'ג ללימודים".

אדר-פרסמן מספר כי ערוץ ההכנסות המרכזי של החברה הוא מכירת ספרי לימוד, פיזיים ודיגיטליים. "ערוץ נוסף הוא שירותי עזרה בשיעורי בית באתר המומחים שלנו, ולבסוף גם הכנסות מפרסום ושותפויות מסחריות שממוקדות בקהל שלנו, בדרך כלל בגילי 16-24". הוא מסביר כי אין אפשרות כיום למכור או לשלוח ספרים מישראל או לישראל בצ'ג, "אבל ישראלים יכולים לבדוק אפשרויות לקבלת מלגות בארה"ב או לבחון אפשרויות לימוד".

לדבריו, "החזון שלנו הוא להיות המקום המרכזי שבו פעילים סטודנטים ברשת שיוכלו לעבוד ולעזור לסטודנטים אחרים; אבל לא רק להם, אלא גם לכל מי שחושב לרכוש השכלה גבוהה ומעוניין בבירור אפשרויות".

הישראלים זיהו את הפוטנציאל

צ'ג התחילה את דרכה בזכות משקיעים ישראלים. במאי 2008, לאחר סמסטר אחד של פעילות, פגש את מייסדי צ'ג המשקיע אורי ששון, שהחליט שלא להשקיע בחברה אבל סיפר עליה למשקיע הסדרתי אורן זאב, אז שותף בחברת ההשקעות פרמירה. זאב חיפש סיפור הצלחה חדש, אחרי שמכר את חברת הספרים הקוליים אודיבל לאמזון תמורת 300 מיליון דולר. "היה דמיון בין שתי החברות", מספר זאב. "שתיהן עבדו עם אותם המו"לים. זיהיתי את הפוטנציאל ברגע שפגשתי אותם, ידעתי ששוק הסטודנטים עדיין לא קיבל מענה טכנולוגי ראוי בשוק הספרים".

אורן זאב, מהמשקיעים בצ'ג

כך הוביל זאב השקעה של 3.5 מיליון דולר מטעם פרמירה בסבב של קרוב ל-5 מיליון דולר, לפי שווי חברה של 17 מיליון דולר לפני הכסף ביוני 2008. המודל של החברה צבר הצלחה וגם עניין רב ממשקיעים בעמק הסיליקון, ובהם גם קרן ההון סיכון קליינר פרקינס - אחת המשקיעות הראשונות בגוגל לצד סקויה. זו הובילה השקעה של 25 מיליון דולר לצד קרנות כגון פאונדיישן וגבריאל.