אחרי עשור של כאבי גדילה: Pursway מהרצליה נמכרת

חברת הסטארט-אפ הוותיקה פרסוויי (Pursway) צפויה להודיע בשבועות הקרובים על מכירתה לחברה בינלאומית גדולה. שווי הרכישה לא צפוי להתפרסם, אך הוא מוערך בכמה עשרות מיליוני דולרים, אקזיט צנוע יחסית לחברה המבטיחה שגייסה מאז הקמתה לפני עשור כ-19 מיליון דולר מכמה קרנות אמריקאיות בולטות בהן באטרי וגלובספאן.

הרעיון מאחורי הקמת החברה דווקא נשמע מבטיח: לספק לחברות וארגונים שמות ופרטי קשר של חברים של לקוחותיהם מתוך הנחה שהסיכוי לשכנע אותם לקנות את המוצרים שלהן יהיה גבוה יותר.

מימין: רן שאול, אלרי פפר וגיא גילדור

החברה שווקה בארה"ב ככזו ש"מביאה טכנולוגיה מעולם ההמודיעין והלוחמה בטרור לעולם המכירות ולאיתור חברים ומכרים של לקוחות". היא דורשת מלקוחותיה - חברות תקשורת ומוצרי אלקטרוניקה - את רשימות הקשר של לקוחותיהם ומחזירה להם רשימה מורחבת יותר שכוללת את שמותיהם ופרטי הקשר של חבריהם. חדירה לפרטיות או לאו, בפרסוויי טוענים שמדובר בכריית מידע של פרטים פומביים המצויים ברשת וחשופים לעיני כל.

לחברה טכנולוגיה שממפה את הקשרים שבין המשתמשים ובין החברים והמכרים שלהם. עם זאת, הרשימה המסופקת לארגון הלקוח אינה כוללת את מפת התקשורת המדויקת: כלומר אין לחברה או לארגון המקבל את הרשימה יכולת לראות את מפת הקשרים בין הלקוחות לאנשי הקשר. כל שהיא מקבלת הוא רשימה ארוכה של שמות וכתובות אליהם היא יכולה לפנות.

מודל עסקי בעייתי

החברה הצליחה לגייס כמה שמות בולטים למעגל לקוחותיה: ענקית הכבלים האמריקאית קומקאסט, אורנג' הצרפתית וסוני שביקשה להרחיב את מעגל הלקוחות של קונסולת פלייסטיישן מתוצרתה באמצעות הטכנולוגיה של פרסוויי. את המיליונים גייסה לאחר שבהוכחת התכנות בחברה סלולרית הוכיחה כי כל אחד ממובילי הדעה שאיתרה הוביל אותה ל-3.5 צרכנים בממוצע שרכשו את המוצר.

ועם זאת, פרסוויי נתקלה בקושי לשכפל את הצלחותיה בקרב לקוחותיה הקיימים. שלא כמו סטארט-אפים שקמים בשנים האחרונות, פרסוויי אימצה מודל העסקי שהתבסס על מחזורי מכירה ארוכים שהיו מלווים בניסויים והוכחת התכנות ממושכת אצל כל לקוח בנפרד. הדבר דרש ממנה צוותי מכירות ותמיכה יקרים דבר שהכביד עליה לצמוח במהירות, מה שלא מצא חן בעיני המשקיעים שמחפשים גידול מהיר במכירות ובהכנסות.

את פרסוויי הקימו גיא גילדור,רן שאול ואלרי פפר, שכיהן כמנכ"ל החברה עד 2013, אז פרש מהחברה והוחלף בידי דיוויד אלנברגר האמריקאי. גיא גילדור נותר מאז בתפקידו כסמנכ"ל הטכנולוגיות ואילו רן שאול כאיש השיווק והמכירות של החברה. על פי רשם החברות, פפר, שמשמש כדירקטור בחברה, מחזיק במרבית המניות שאינן מצויות בידי קרנות ההון סיכון על אף שאינו מועסק בפרסוויי. בין צוות הבכירים בחברה שמחזיק במניות נמנים גם גיא גילדור, רן שאול, גל הלפרין ואלעד בהט. שאר העובדים והמנהלים מחזיקים באופציות.

פרסווי הוקמה ב-2005 עם החזון לאתר בעלי השפעה בקרב לקוחות שיכולים לסחוף אחריהם לקוחות פוטנציאלים רבים. מאחורי הטכנולוגיה עמדה ההנחה כי בכל בסיס נתונים של חברה גדולה מסתתרים לפחות 10% מובילי דעה, כלומר משתמשים או לקוחות שהחלטה או המלצה שלהם מביאה עמה לקוחות נוספים לפעול בעקבותיה.