אין הקלקות חינם: ענקית האינטרנט מאור יהודה שסירבה למיזוג עם בבילון

בשבע השנים שעברו מאז נוסדה, אייבריו לא נדרשה להיחשף. חמשת מייסדיה - אמיל פוזיילוב, יפי גורני, פליקס לשנו, פבל סנדלר ומייק פיטרס - מעולם לא יצאו במסע גיוס כספים או גיוס עובדים, שתי הסיבות המרכזיות לבקשתן של חברות סטארט־אפ להיחשף בתקשורת.

לכתבות הקודמות בסדרה:

• כך הולכים השותלים - מי מרוויח מסרגלים חינמיים?
  

• מריסה מאייר מוותרת, Plymedia הישראלית זוכה
  
• הצונאמי השקט של רשתות הפרסום הישראליות
  
• התעשייה הסודית שמסדרת לכם דילים
  
• פריון וקונדואיט משפרות עמדה מול גוגל
  

אולם השינויים מרחיקי הלכת בשוק ההתקנות, לצדם של מהלכים עסקיים שעוד צפויים להתברר, הביאו את החמישה להיחשף, ולחשוף אגב כך את אחת מחברות האינטרנט הגדולות בישראל.

דרמה בענף סרגלי הכלים אייבריו סירבה להתמזג עם רוב חברות סרגלי הכלים ענף סרגלי הכלים טולטל בשנה האחרונה בשל המאבק שהכריזו עליו מנועי החיפוש הגדולים, וחברות ישראליות רבות נפגעו. אייבריו, שותפה מרכזית של רבות מהן, נשארה חסינה. המייסדים מסבירים כיצד אסף גלעד לכתבה המלאה 

לפי הערכות, אייבריו מכניסה כ־90 מיליון דולר בשנה והרווח הנקי שלה עומד על כ־10 מיליון דולר - שיעור נאה בהתחשב בכך שהחברה עברה כמה טלטלות בשנה החולפת: היא הכפילה את מספר העובדים שלה ל־60 איש; הקימה כמה קווי מוצרים חדשים; ועליה לממן את המעבר לעידן המובייל — אתגר שבו מצויות כמעט כל ענקיות התוכנות החינמיות הישראליות.

צילום: עמית שעל

אייבריו מחזיקה בשורה ארוכה של פעילויות שונות, שלכאורה אינן קשורות זו בזו, ומנהליה אף מודים כי מעטים מודעים לכך שכולן תחת אותה החברה. מחולל ההכנסה הגדול ביותר שלה הוא מנוע ההתקנות לתוכנות חינמיות Installbrain, שמתחרה במנועי התקנה דומים של חברות ישראליות, כגון Somoto או InstallCore. לפי ההערכה, פעילות ההתקנות של אייבריו הניבה כ־50% מהכנסותיה במשך שנותיה הראשונות, ואילו לאחר המשברים שפקדו את התעשייה (בראשם הגברת הרגולציה מצד ענקיות החיפוש יאהו וגוגל, שצמצמה דרסטית את היכולת של סרגלי הכלים להשתלט על הגדרות מנוע החיפוש של המשתמשים. ראו הרחבה בעמ' 6) והחלטותיה לשנות מיקוד עסקי, מהווה פעילות זו לא יותר מ־20% מהכנסותיה. פעילות Installbrain אינה מוצגת כחלק מפעילות החברה אלא רשומה בכתובת באורגון, פורטלנד.

מוצר משמעותי נוסף של אייבריו הוא רשת הפרסום RevenueHits, המהווה לפי ההערכות כ־30%–40% מהכנסותיה. הרשת מתחרה ברשתות פרסום ישראליות אחרות כגון מטומי, DMG או מרימדיה, ומציעה מודעות פרסום (display) מבוססות ביצוע, כלומר מודעות שההכנסה מהן מגיעה רק לאחר שהמשתמש ביצע פעולה מסוימת או עסקה.

רשת הפרסום מאפשרת לאייבריו גם לבצע ניסויים מבוקרים בעצמה על כל אחד מערוצי הפרסום. המידע הזה מאפשר לה לייעל בזמן אמת את רשת הפרסום שלה ולשפר את מוצרי התוכנה שלה — תכונה שרק לעתים נדירות יכולה להתבצע על ידי חברה אחת שהיא בעת ובעונה אחת המפרסם, רשת הפרסום והמקום שבו מופיעות הפרסומות.

RevenueHits הסתמכה רבות על פרסום תוכנות חינמיות כגון אלה של בבילון וקונדואיט, אך לאחרונה היא מפרסמת בעיקר משחקי קז'ואל, מוצרי ביטוח, פיננסים ואתרי דייטינג.

מייצור תוכן עד למוצרי תחזוקה למחשב

בשנים האחרונות פיתחו חמשת המייסדים של אייבריו רשת של אתרים המציעים שירותים רבים, כל אחד מהם בתחום אחר. המטרה היא כפולה: החברה רוצה ליהנות מרוווחים של תוכנות שהיא עצמה מפיצה ולא רק מהפצת תוכנות של אחרים. בין היתר החברה מפתחת מוצרי תחזוקה למחשב האישי תחת מותג־העל PerformerSoft, מייצרת מאות משחקי קז'ואל תחת המותג BeGamer, המבוססת על רכישה קטנה של סטודיו סלובקי למשחקי מחשב; ואחראית על שורה של אתרי תוכן כמו אתר המתכונים Mayajo ואתר השאלות והתשובות eAnswers.

אתר נוסף שמחזק את אחיזתה של אייבריו בתחום ההורדות החינמיות הוא Softango, אתר להורדות תוכנה חינמיות, המציע למשל תוכנות אנטי־וירוס או ממירי PDF, ומתחרה באתרי הורדות גדולים כמו Softonic ו־Download.com. לסופטנגו יש כ־20–30 מיליון גולשים ייחודיים בחודש, נתון שמביא אותו, לדברי המייסדים, למקום הרביעי בעולם בדירוג אתרי ההורדות.

בשורה התחתונה, הרווח שנשאר בכיס של אייבריו גדול יותר, היות והקבוצה מתפקדת כמעט כמשק אוטרקי. זה מתחיל מרכישת פרסומות חכמה שמתבססת על אלגוריתמים, וממשיך דרך הבאת גולשים חדשים שמורידים תוכנות, ונחשפים תוך כדי כך לפרסומות נוספות או מתקינים תוכנות ואפליקציות נוספות. את חלק מהמשתמשים האלה מתעלת אייבריו לאתריה. כך היא מייצרת הכנסות ממספר ערוצים במקביל: פרסומות, מכירת מוצרים, שירותי פרימיום מבוססי מנויים, מוצרי הורדות, קופונים, ועמלות מקידום מכירת מוצרים של חנויות אחרות.

אייבריו אמנם נטועה בעמק ההורדות ומשתפת פעולה עם מרבית חברות התוכנה הישראליות שעוסקי בסרגלי כלים והורדות תוכנה חינמיות, אולם בשונה מהן היא השכילה לפתח מודל עסקי רחב יותר שנשען על מוצרים רבים, והופך אותה לחסינה יותר. היתרון הזה גם אפשר לה להימנע מטריק שמאפיין חברות סרגלי כלים רבות, המכונה בתעשיה "באנדלינג", ובמסגרתו משתמש שמוריד תוכנה אחת, לקבל בפועל מספר תוכנות.

"כאסטרטגיה, אנחנו נכנסים לתחומים מאוד תחרותיים מתוך הבנה שיש שם ביזנס מעניין", אומר ל"כלכליסט" אמיל פוזיילוב (42), מנכ"ל החברה. "אנחנו מסוגלים לעשות זאת מהר מאוד בהתבסס על יכולת טכנולוגית ואסטרטגיה שיווקית, בין אם כמותג שלנו או מוצר שנמכר למותגים אחרים".

שותפות שהחלה במעונות של הטכניון

שלא כמו חברות רבות בתחום התוכנות החינמיות, שמורכבות בדרך כלל מכמה חיילים משוחררים, אייבריו נוסדה בידי עובדי הייטק בכירים, בעלי משפחות בשנות השלושים לחייהם, שהיה להם הרבה מה להפסיד. את החברה הקימו אמיל פוזיילוב (42), עד אז מנהל כספים בכיר במפעל אינטל בקרית גת, יחד עם יפי גורני (41), אז מנהל פיתוח בכיר במרכז הפיתוח הישראלי של SAP הגרמנית.

השניים הכירו כשחלקו חדר במעונות הסטודנטים של הטכניון, והתחברו שוב כאשר אמיל חשב על הרעיון להתחיל לעשות כסף מהאינטרנט אחרי שנים רבות במשרדי אינטל. "בדצמבר 2007 פתאום נפל לי האסימון", מספר פוזיילוב. "עד אז חשבתי שגוגל היא גוף פילנתרופי שנותן לאנשים לבצע חיפושים אורגניים, ופתאום הבנתי שאפשר לעשות כסף באינטרנט".

ב־2007 החלו להופיע סיפורים רבים בתקשורת על ה"מיליונרים בפיג'מה", מומחי אינטרנט שעובדים מהבית בקידום מוצרים באתרי מסחר אלקטרוני (שותפי שיווק או אפיליאייט, Affiliate) ומרוויחים מיליונים. אחד המפורסמים שבהם היה פליקס לשנו (42), לימים אחד ממייסדי אייבריו, שנחשב אז לאחד מסיפורי ההצלחה הגדולים של תאגידים כמו זאפוס, וב־2008 שבר שיא כשמכר לבדו נעליים ב־25 מיליון דולר. בהמשך התמחה גם במכירת כלי נגינה ובכלי בית ובמקביל הפך גם למשווק העצמאי השני בחשיבותו של מוצרי המינרלים של אהבה. צ'ק שקיבל והעלה לבלוג שלו, על סכום של 200 אלף דולר מחברת קומישן ג'אנקשן, אחת מחברות האפילייט הגדולות בארה"ב, הפך אותו לגורו אינטרנט, ולמוקד עלייה לרגל לכל מי שרוצה ללמוד איך לעשות את זה מהבית.

ההצלחה שלו לא פסחה על פוזיילוב: "אמרתי לעצמי שגם אני יכול לקדם מוצרים כמו פליקס, לקנות פרסומות בגוגל, לקדם מוצרים של חברה אחרת ואז להרוויח מעמלה. קניתי טראפיק בגוגל ב־10,000 דולר, אבל הפדיון הביא איתו לא יותר ממאה שקל". הכשלון רק דירבן אותו לחשוב על טכנולוגיה שתהפוך את קידום המכירות לאוטומטי ועל הקמת חברה שתהפוך את המנגנון לעסק משגשג.

פוזיילוב וגורני פנו להקמת מערכת אוטומטית מתוחכמת שתעקוב אחר פרסומות ברשת, ועל ידי חבירה לרשתות הפרסום הקיימות תוכל למדוד אילו קמפיינים עובדים ובאיזה מצב. הם לקחו איתם את פבל סנדלר (42), מנהל תוכנה מנוסה שגורני הכיר ב־SAP, שמשמש כיום סמנכ"ל הטכנולוגיות של החברה.

החברה שהקימו היתה MyAdWise, שכיום מוכרת בשם אייבריו. המוצר שפרסם את החברה נקרא PPC bully, והוא זכה להצלחה עצומה מיד עם השקתו. את השירות האוטומטי לקידום מוצרים הפכו הארבעה לשירות לחברות גדולות שרצו לדעת מה מקובל בתחום שלהן בפרסום מקוון: יצרן חיתולים, לדוגמה, קיבל מידיהם שירות מבוסס מידע רב שנאסף ללא הפסקה, והראה לו כיצד נראות הפרסומות של מתחריו, באילו אתרים הן מופיעות ועד כמה הן אפקטיביות.

חצי שנה לאחר תחילת הפיתוח, ביוני 2009, הושק PPC Bully וביממה הראשונה שלו הוא הכניס לשלושת המייסדים שלו מיליון דולר. ויזה, שניהלה את חשבון האשראי של החברה, נבהלה. נציגיה חששו מהלבנת כספים והחליטו לבקר את אמיל ועמיתיו. לאחר שהתברר להם שמדובר בחברת אינטרנט שאין לה מה להסתיר, החליטו לשחרר את הכסף, אבל גם אז בהקצבות קטנות כדי לוודא שאינם מעבירים אותו לאף אחד.

קרנות ההון סיכון שסירבו להשקיע בחברה מקודם, עמדו כעת בתור כדי לנטול חלק בסיפור ההצלחה, אך לשווא. פוזיילוב וגורני ביקשו למנף את ההצלחה ולממן את החברה מההכנסות שייצרו כדי לשמר את השליטה בחברה תחת ידיהם.

"חצי שנה לאחר ההשקה שלנו, H&M פתחה את הסניף הראשון שלה בישראל", מספר גורני. "ההשקה שלנו, שהדהדה הרבה פחות בתקשורת, הכניסה יותר כסף, והיינו אז בסך הכל ארבעה איש בחברה. ארבעה אנשים עם חבילת אופציות מכובדת, שפרשו מתפקידים בכירים בחברות הייטק גדולות כדי להקים משהו גדול.

"ההשקה של H&M הוכיחה לנו שאנחנו מבינים באינטרנט, שאנחנו יודעים לייצר הרבה דאטה רלבנטי לקמפיינים פרסומיים ברשת, ושמי שקונה מאיתנו את הדאטה הזה עושה את הכסף הגדול. ואז חשבנו: במקום לעזור לשחקנים אחרים לעשות כסף, למה שאנחנו לא נהיה אחד מהם? במקום לתת תוכנה לחברת חשמל, בוא ונהיה חברת החשמל".

גורני ושותפיו ידעו שיש להם משהו ביד שלא היה כמעט לאף אחד אחר. מנוע החיפוש לפרסומות שפיתחו ידע היטב אילו פרסומות עובדות באיזה מקום בעולם, באיזו שפה ובאיזה סוג של קריאייטיב, כלומר עיצוב הפרסומות. הצעד ההגיוני הבא היה להפוך לרשת פרסום (Ad network), שמתווכת בין מפרסמים לבין אתרי תוכן, קניות וחדשות ומציעה למפרסמים את המקומות האסטרטגיים ביותר עבור קמפיין הרשת שלהם. כיום מדובר בשוק רווי, אך ב־2009 פעלו בו מעט חברות יחסית, ובראשן גוגל.

מייסדי אייבריו (מימין, בכיוון השעון): פליקס לשנו, אמיל פוזיילוב, יפי גורני פבל סנדלר, מייק פיטרס צילום: עמית שעל

האלגוריתמים שפותחו במוצר הראשוני שלהם הביאו אותם לרמת שכלול גבוהה יותר, מה שאיפשר להם גם לתווך לא רק בין מפרסמים לאתרים, אלא גם בין רשתות פרסום שונות ולהפוך למנוע פרסום (Ad server) בעצמם. בכך הפכה אייבריו, עם רשת הפרסום RevenueHits, למנוע הפרסום הראשון בישראל, שנים לפני ש־Plymedia של בן אנוש ואבישי רביב הפכה לשחקנית משמעותית, ולפני שהשתלטו על השוק ענקיות כגון רייטמדיה של יאהו ואפנקסוס הניו יורקית. הייחודיות של RevenueHits נבעה בין היתר מהיכולת שלהם ליצור מנוע אוטומטי גם לגילוי וליצירת באנרים בגדלים לא סטנדרטיים, פתרון שאף שחקנית, לרבות גוגל, לא פתרה בשעתו.

"זו היתה החלטה נאיבית", אומר גורני, "שבדיעבד עזרה לנו לגבש את המחשבה שאנחנו רוצים להיות שחקן גדול. ולמרות זאת, המערכת כולה היתה אוטומטית, מה שלא דרש מאיתנו להעסיק כמויות גדולות של עובדים, בניגוד לשאר החברות באותה התקופה".

משקם הסניפים שהפך למיליונר בפיג'מה

אחד הלקוחות הבולטים של RevenueHits היה המיליונר בפיג'מה פליקס לשנו, שעזב קריירה מבטיחה בתור מומחה לשיקום סניפים קורסים ברשת ניו פארם לפני שהפך לגורו אינטרנט. את אחד מהמתכונים להצלחה הוא שאל מאתר אמזון: הוא נהג להשתיל פתקים ליד מוצרים כדי לסמן אילו מוצרים נוספים קנו לקוחות שהתעניינו בהם.

ב־2010 נמאס ללשנו לקדם מוצרים של אחרים, והוא החליט להקים חברת תוכנה משל עצמו. לשם כך הוא חבר למייק פיטרס (39), במטרה להקים חברת תוכנה יחד. לפיטרס היה נסיון רב שנים בתחום: בגיל 13 הוא מכר את התוכנה הראשונה שפיתח, בגיל 16 הוא סירב להצעת עבודה ממיקרוסופט, ובגיל 17 הפך לאחד העובדים הראשונים בטופטיר של שי אגסי, שנמכרה לענקית הגרמנית SAP.

אולם חודשיים לאחר שהקימו יחדיו את חברת התוכנה שלהם, השניים קיבלו מפוזיילוב וגורני, מייסדי אייבריו, הצעה אטרקטיבית יותר. לרשותם של פוזיילוב וגורני עמדה רשת פרסום, שלשנו הכיר היטב מעבודתו כמקדם מוצרים, ואלגוריתמים מתוחכמים לזיהוי קמפיינים באינטרנט, כל מה שהיה חסר ללשנו ולפיטרס כדי להתחיל. שתי דקות לאחר שהגישו את ההצעה שלהם, החמישה לחצו ידיים, וכך יצאה אייבריו לדרך חדשה, בפעם השלישית בחייה.

הצטרפותם של לשנו ופיטרס הפכה את אייבריו מחברה שמתמקדת במנוע התקנות של תוכנה וברשת פרסום של מוצרי דייטינג, משחקים ותוכניות ביטוח, לחברה שמפתחת נדל"ן אינטרנטי בעצמה. במקום לקדם מוצרים של אחרים, אחראי לשנו על הפיכת אייבריו לרשת של אתרי תוכן וליצרנית של תוכנות.

במידה רבה תוכנית הגדילה של החברה מ־2009 נמשכת עד היום. התמצית שלה היא להחזיק במקל בשני קצותיו. בעוד שחברה ממוצעת בעמק ההורדת בוחרת להתמחות בתחום אחד מסוים — פיתוח תוכנות למשתמש, מנוע התקנות או רשת פרסום שתשמש לקוחות חיצוניים — באייבריו תמיד רצו להחזיק במקל משני קצוותיו.

"יש משהו בלהגיע מחברות גדולות כמו SAP או אינטל שגורם לך לחשוב כמו חברה גדולה כשאתה בונה את החברה שלך", אומר גורני. "ב־SAP, חברה גרמנית, בנינו מוצרים שאסור היה להם לקרוס. אלה מוצרים שהיו צריכים לשרת חברות חשמל, למשל, והיה עליהן להיות אמינות במאה אחוז ולא להישבר גם אם ייפול עליהן טיל. ברור לי שחלק מההצלחה מגיע מהחשיבה הזו שלמדנו אז".