רוצים להצליח במשא ומתן? הניחו את כוס הקפה על השולחן

אם אתם מבקשים ליצור רושם נחוש בעת משא ומתן - הניחו את כוס הקפה החם על השולחן.

אנו יצורים חובבי קפה - מדי שנה צורכת אוכלוסיית העולם כ-500 מיליארד כוסות קפה. אולם, כאשר אנו מחזיקים כוס משקה חם בעת משא ומתן, יש לנו נטייה לוותר לצד השני, כך מדווח אתר "ביזנס אינסיידר".

מחקר שנערך ב-2008 על-ידי לורנס וויליאמס מאוניברסיטת קולוראדו וג'ון א. בארג מאוניברסיטת ייל שופך אור על הסיבות לכך.

החוקרים ביקשו מהמשתתפים להגיע למעבדה כדי לענות על שאלון קצר. הליך סטנדרטי לכל הדעות. אולם המחקר עצמו החל עוד בטרם נכנסו המשתתפים למעבדה.

לכל משתתף הוצמד עוזר מחקר שעלה איתו במעלית. בשלב מסוים, ביקש העוזר מהמשתתף להחזיק עבורו את כוס המשקה שלו על מנת שיוכל לרשום את שם המשתתף. מחצית מהמשתתפים קיבלו כוס קפה חם ואילו המחצית השנייה קיבלו קפה קר.

מיד עם כניסתם למעבדה, נתבקשו המשתתפים לחוות דעה על מישהו זר - אם הוא נדיב, אכפתי, בעל מזג טוב או חם.

התוצאות היו מפתיעות - נמצא קשר ישיר בין מספר המשתתפים שנתבקשו להחזיק בכוס קפה חם לבין מספר האנשים שנטו לייחס אופי חם יותר לזר.

בשביל מו"מ מוצלח עדיף שכוס הקפה החמה תישאר על השולחן צילום: שאטרסטוק

על פי תלמה לובל מאוניברסיטת תל-אביב, נטייה זו היא חלק ממה שנקרא "תודעה נטועת-גוף" (Embodied Cognition) - ענף מחקר מתפתח בתחום הפסיכולוגיה הממחיש כיצד חיינו הפסיכולוגיים תלויים באופן בלתי נפרד מחיינו הפיזיים. על כך כותבת לובל בספרה החדש Sensation: The New Science of Physical Intelligence (תחושה: המדע החדש של אינטליגנציה גופנית).

"כילדים אנו ראשית לומדים מושגים קונקרטיים כמו 'קרוב' ו'רחוק', 'חלק' ו'מחוספס', 'חם' ו'קר'. על בסיס מושגים אלו אנו לומדים מושגים אבסטרקטיים. נגיעה בדבר מה חם מפעילה באופן לא מודע תפיסה של אישיות חמה", היא אומרת.

ניסוי אחר מאת וויליאמס ובארג ממחיש כיצד החזקת משקה חם בעת ניהול משא ומתן יכול להסיט אותנו מהמסלול.

בניסוי זה נאמר למשתתפים שעליהם לכתוב חוות דעת על מוצר חדש - כרית רפואית - כחלק ממחקר שיווקי צרכני.

הכרית שקיבלו המשתתפים לידיהם הייתה או חמה או קרה. הם אחזו את הכרית לרגעים מספר בטרם היה עליהם להחליט אם להמליץ על המוצר לחברים.

אולם אז החל הניסוי האמיתי - על המשתתפים היה לבחור מתוך שתי אפשרויות מה היו רוצים תמורת ההשתתפות במחקר - כיבוד עבור עצמם או תלוש שי עבור חבר. רק 25% מאלו שקיבלו כרית קרה בחרו תלוש עבור חבר לעומת 50% מאלו שהחזיקו כרית חמה.

ובמילים אחרות - אחיזה של חפץ חם גורמת לנו להתנהגות חמה ואנושית יותר - זה נהדר אם אתם מנסים לרכוש חברים חדשים אך לא כל כך טוב לניהול משא ומתן.

אז בפעם הבאה שאתם מבקשים העלאה, דאגו לשתות אייס קפה.