מה עדיף במו"מ: להציע ראשונים או להגיב להצעה של הצד השני

"מרבית האנשים מחזיקים באמונה החזקה שאסור לעולם להיות הראשונים להגיש הצעה", אומרת ליה תומפסון, מרצה בבית הספר לניהול באוניברסיטת נורת'ווסטרן. "המחקר שלנו ומחקרים רבים אחרים מצביעים על כך שבפועל המצב הפוך לגמרי. הבחור או הבחורה שמגישים את ההצעה הראשונה מוצאים עצמם בעמדה טובה יותר".

אנשי שיווק משתמשים בעקרון העוגן כדי לגרום לנו לחשוב שמוצר זול יותר מכפי שהוא באמת. כך לדוגמא, מכנסיים בהנחה, שעל התגית שלהם מציינים את המחיר לפני ואחרי הם דוגמה בולטת לתופעה, שכן הנטייה היא להתמקד במבצע ולא במחיר שמשלמים בסופו של דבר.

במשא ומתן רצוי להשתמש בנטייה הזו לטובתכם. "מי שמגיש את ההצעה הראשונה למעשה מטיל עוגן על השולחן", אומרת תומפסון. "אני עשויה לטעון שההצעה הראשונית שלכם מגוחכת, אך למרות זאת, שלא במודע, אני נמשכת לעבר העוגן".

"עיקרון העוגן", העיקרון שיישיג לכם ייתרון במשא ומתן צילום: shutterstock

יתרה מכך, הצעת הפתיחה עוזרת לחדד את התפיסה של האדם מצידו השני של שולחן הדיונים לגבי השווי של הדבר עליו מנהלים את המשא ומתן. לטענתו של אדם גלינסקי, מבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת קולומביה, הצעה ראשונית אגרסיבית גורמת לאנשים לשקול את האיכויות החיוביות של הדבר המוצע, מכיוון שהיא מאלצת אותם להחליט האם הוא שווה את המחיר. מנגד, הצעה ראשונית נמוכה גורמת אנשים לתהות מה עשוי להשתבש, שכן מחירים נמוכים יותר מקושרים עם איכות ירודה.

"מהמחקר שלי עולה כי ההצעות הראשונות צריכות להיות אגרסיביות למדי אבל לא באופן מוגזם", אומר גרלינסקי. "רבים מהאנשים שמנהלים משא ומתן חוששים שהצעה ראשונה אגרסיבית תרתיע או תעצבן את הצד השני, ואולי אף תגרום להם לקום בזעם משולחן הדיונים". אולם, מחקרים מוכיחים שהפחד הזה הוא לרוב מוגזם, אך אנשים בכל זאת מגישים הצעות שאינן מספיק אגרסיביות".

דרך אחת להתחיל עם הצעה גבוהה אך לא אגרסיבית מדי היא להציג רק מספר מבלי לבקש אותו באופן מפורש. התכנית לניהול משא ומתן בפקולטה למשפטים בהרווארד מפרטת כיצד ניתן לעשות זאת:

"העוגנים היעילים ביותר עוזרים להפחית את הסיכון מכיוון שבמקום להעלות לדיון הצעות נוקשות, הם פשוט מציגים מספרים רלוונטיים. מועמד לעבודה יכול לציין כי להערכתו אנשים עם כישורים זהים לשלו מרוויחים לרוב בין 85-95 אלף דולר בשנה, או שהוא יכול לטעון כי עמית לשעבר שלו קיבל הצעה לשכר שנתי של 92 אלף דולר. הקביעה הזו אינה נחשבת להצעה, אלא היא עוגן שמשפיע על הדרך שבה הצד השני תופס את טווח האפשרויות להסכם".

לפיכך, בפעם הבאה שאתם מתחילים משא ומתן, אל תתביישו. הגישו ראשונים את ההצעה שלכם.