קונה או מוכר עסק קטן? איך עושים את זה נכון
כשמדברים על מיזוגים ורכישות אנחנו נוטים לחשוב על עסקאות בין חברות גדולות אבל רבים מהעסקים שמתמזגים, נמכרים וקונים אלה את אלה הם קטנים ובינוניים. קבלו מדריך לקונה ולמוכר של העסק הקטן
כשמדברים על מיזוגים ורכישות אנחנו נוטים לחשוב על עסקאות בין חברות גדולות, מתנובה ועד סטימצקי, ועל אקזיטים של חברות הייטק. אבל רבים מהעסקים שמתמזגים, נמכרים וקונים אלה את אלה הם קטנים ובינוניים.
- גיוס אשראי לעסק: איך עושים את זה נכון
- מנכ"ל ויקטורי: "60 חנויות מזון ייסגרו בקרוב"
- הגורם מספר אחת לקריסת עסקים קטנים: הכסף פשוט לא מגיע
לחברות כאלה, שרבות מהן בבעלות משפחתית, יש נטייה לחשוש ממיזוגים ולסמוך רק על עצמן, והן נמצאות "מתחת לרדאר" של המשקיעים והחברות הגדולות. אבל בשנים האחרונות חל שינוי: המשקיעים התחילו לגלות אותן והם מתחילים לשנות גישה ולהבין שבמקרים רבים, כדאי לאחד כוחות.
טיפים לחברה הנרכשת או המתמזגת
• להכיר את השוק: לפני שאתם מוכרים את החברה, או חלק ממנה, למדו היטב את השוק שאתם עובדים בו. גילשו באתרים הרלוונטיים, קראו כתבות, ובעיקר - היפגשו ושוחחו עם עמיתים, בקר בעסקים המתחרים וצרו נטוורקינג בענף. זה יעזור לכם להבין "מאיפה להתחיל" ומי הרוכשים והשותפים הפוטנציאליים שלכם.
• למכור זה לא הכול: מכירת החברה במלואה אינה האופציה היחידה. ניתן למכור רק חלק מהחברה, להכניס שותף, או להתמזג עם חברה אחרת. החלופות הללו יאפשרו לכם להישאר מעורבים בעסק גם ביום שאחרי העסקה.
• השידוך צריך להתאים: מכרו את העסק או את המניות לאדם, חברה או קרן שמתאימים לו - אל תמכרו חברת סטארט-אפ לרשת מסעדות או חנות חיות לקרן שמתמחה בתעשייה, גם אם הם מעוניינים לקנות, כי חשוב שהקונה ידע כיצד לטפל ברכישה שלו.
• ליצור קשר אישי: חשוב ביותר שהמשקיע יהיה אדם שאתם סומכים עליו ברמה האישית, מבינים אותו ושיש ביניכם כימיה טובה. עסקת מכירה היא מהלך מורכב שמצריך אמון, ועבודה בין שותפים מצריכה אמון עוד יותר גדול.
מוכרים את העסק? צילום: כרמית פלר • למכור מהסיבות הנכונות: מכרו את העסק רק אם אתם מאמינים בו. עסק רווחי, או עסק שנמצא כעת בקשיים אך יש לו פוטנציאל צמיחה, הוא מצרך מבוקש שכדאי לקנות ולכן גם כדאי למכור. עסק אבוד הוא מצרך בלתי-מבוקש ומכירתו תתבצע מעמדת חולשה ועלולה לגרום עוגמת נפש וכמובן גם לגרום הפסדים למשקיע.
• כדאי להיעזר במתווכים: במהלך ה"רחרוח" אחר רוכש או שותף פוטנציאלי, כדאי להיעזר בגורם מתווך, שיסייע במציאת המשקיע המתאים וביצירת הקשר ביניכם ויתרום להצלחת העסקה.
• להכין את החברה למכירה: לפני הפגישות עם המשקיעים הפוטנציאליים, דאגו שיהיו לכם דו"חות כספיים ראויים, מבנה ארגוני מוגדר וכתוב, הסכמי עבודה מסודרים, נהלי עבודה מוגדרים ותקציב ברור. קיומם או העדרם, יקבעו את הדרך שבה הקונה יתייחס אליכם וישפיעו על סיכויי ההצלחה של העיסקה - וגם על המחיר.
• להכין את הצוות למכירה: החברה עומדת להימכר, להתמזג או לקבל שותף מנהל? ספרו על כך לעובדים הבכירים, שתפו את המנהלים בתהליך והבטיחו לנסות לשמור את מקומם. עובדים מאוימים עשויים להכשיל עסקה טובה - עובדים מרוצים יתרמו לה.
טיפים למשקיע
• מאזנים זה לא הכול: כשקונים חברה, במיוחד קטנה או בינונית, חייבים לעבור על המאזנים - אבל חשוב עוד יותר לבדוק אם יש לה חזון. האם לבעל רשת המוסכים, רשת המסעדות, המפעל או חברת השיווק יש תכנית עבודה מסודרת שכוללת צמיחה, ראייה רצינית של העתיד ומחויבות להצלחת החברה ולצמיחתה, או שהוא עסוק בהישרדות. אם המאזנים מצביעים על הפסד, אבל לחברה יש תוכנית עם יעדים שניתנים להשגה של מוצרים ומכירות - המאזנים ייראו יותר טוב בשנים הבאות.
• אנשים הם כן הכול: חשוב מאוד לבדוק את יחסי העבודה ויחסי האנוש בחברה. האם ההנהלה קשובה לעובדים ודואגת לזכויותיהם? האם העובדים והמנהלים מעודכנים על כוונות ההנהלה ומחוייבים להן? האם נעשו תיאום ציפיות ומשוב בחברה? מה היחסים בין המנהלים, והאם החברה סובלת מבעיות אגו ומאבקי כוח שפוגעים בתפקודה? האם החברה קשובה לצרכניה וללקוחותיה ודואגת לשרת אותם היטב? והאם לכם, הרוכשים העתידיים, יש כימיה אתם?
• להיות מעורבים: משקיע שרוכש חברה או חלק משמעותי ממנה צריך להיות מעורב בניהולה ולדאוג שתתפקד כמו שצריך. משקיעים מתלבטים אם לקחת את המושכות לידיהם באופן מיידי או לתת לדברים להשתנות בהדרגה. במקרים שבהם החברה נמצאת במצב קריטי, חשוב להיות מעורבים כבר מהרגע הראשון .
• ללמוד את היסטוריה: חשוב לבדוק את העבר של החברה. האם היא עברה אירועים חריגים? האם יש לה לקוחות ותיקים ונאמנים? האם זאת רכישתה הראשונה או השנייה, או שהיא "נרכשת סדרתית" - חברה שאף משקיע לא מחזיק בה לאורך זמן, ולכן ייתכן שלא כדאי להשקיע בה?
• לחפש תרגילים חשבוניים: קנו רק חברות שמנהלות מאזנים מסודרים ומהימנים. חשוב לבדוק לא רק את השורה התחתונה - הרווח או ההפסד - אלא גם את מה שמרכיב אותה, למשל, מה סופרים בסעיף "הוצאות תפעול" ומה ב"הוצאות הנהלה וכלליות"? לחברות רבות יש נטייה ליצירתיות במבנה הפנימי של המרכיבים הללו, גם כשהמבנה הכללי של המאזן נראה בסדר. בדיקת המאזנים לפרטיהם מהתחלה, מבטיחה למשקיע שהוא אינו עומד לרכוש מניות של חברה שעלולה לקרוס בעתיד ומשפיעה על הערכת השווי. יש לבחון, בין היתר, נכסים מול התחייבויות, מהם הרכיבים של כל סעיף הוצאות, והאם הצמיחה, ככל שקיימת, באה על חשבון שורת הרווח, או תורמת לה?
הכותב הוא מייסד ושותף-מנהל בקרן איתן לעסקים צומחים
