האחים חג'ג': "ניכנס לפריפריה עם מגה-פרויקטים"

"אני לא רואה אותנו הופכים לחברת אחזקות - אנחנו פריקים של שליטה. שנינו שולטים ברמת הבורג בכל פרויקט שאנחנו עושים", אומר ל"כלכליסט" יצחק חג'ג' בראיון משותף עם אחיו עידו. ההשוואה המתבקשת בין שני האחים שגדלו בנתניה והקימו "בעשר אצבעות" את קבוצת הנדל"ן הנקראת על שמם לבין תושב נתניה אחר, יצחק תשובה, מצליחה לסדוק את ההסכמה המוחלטת בין שני האחים בשאר הסוגיות.

עידו: "אנחנו מאוד רוצים להיות כמוהו במובן של למצוא תחומים שמעניינים אותנו כמו הגז שלו".

יצחק: "למרות זאת, לא נלך למקום שבו לא נוכל להשפיע. אנחנו לא רוצים להיות בתחום 'ההימורים'. לא מתאים לנו ליצור פעילות משנית שתהפוך לגדולה מהעסק המקורי שלנו כמו תשובה (עם חברת הבנייה דלק נדל"ן - ש"פ)".

בניגוד לתשובה שבנה את האימפריה שלו לאורך שנים רבות, דרך קצרה מאוד עשו האחים עידו ויצחק חג'ג' מנתניה למרכז עזריאלי, שם ממוקמים משרדיהם ולשערי המוספים הכלכליים בעיתונות. מדובר בסך הכל בכתשע שנים של פעילות בנדל"ן, תחילה רק בשוק קבוצות הרכישה ובשנתיים האחרונות גם לא מעט ביזמות. כיום מקימה הקבוצה העסקית שלהם 45 פרויקטים לאחר שהשלימה 15. אך ההתחלה היתה בסך הכל ב־2003.

"אין סיכוי שתצליחו"

בשבוע שעבר דיווחו האחים כי קבוצת רוכשים שאורגנה על ידיהם עם חברת G גרופ של היזם גיא בלושינסקי מימשה את האופציה שניתנה לה על ידי משפחת רובינשטיין הוותיקה לרכישת מתחם בשכונת ל' החדשה שבגוש הגדול בצפון תל אביב. עבור הקרקע שילמה הקבוצה כ־26 מיליון שקל - סכום שרבים בשוק העריכו כגבוה יחסית לאזור. האחים נראים רגועים מאוד בעניין זה. "המחיר גבוה אך מתאים למצב השוק", אומר יצחק. הוא מזכיר כי גם כשהתחילו שניהם לפעול בענף הנדל"ן, היו לא מעט פעילים בו שחשבו כי אין סיכוי שיצליחו. ההתחלה, מספרים השניים, היתה בזמן שאיש מהם לא תכנן כלל להפוך ליזם נדל"ן. "התחלנו כשחיפשנו דירות לעידו ולי בצפון תל אביב", מספר יצחק. "ראינו פרויקטים ברמות מחירים גבוהות מאוד. הייתי אז עו"ד שניהל מחלקת נדל"ן במשרד גדול והייתי מודע למחירי הקרקעות בגוש הגדול, שבו חיפשנו. ראינו שיש פערים גדולים בין עלות הקרקע למחירים שבהם מוכרים דירות. עשינו תמחיר ולמרות שלא הכרנו טוב את השוק, וידענו שאנחנו לא מקצוענים, החישוב שלנו העלה שאפשר לבנות דירה שמכרו ב־700 אלף דולר ב־400 אלף בלבד".

"אנחנו סוגרים את החשיפה המימונית מול הבנק תחילה ואז עובדים בשביל הרווח. זו באמת תקופה לא פשוטה מול הבנקים. שלא יספרו לכם שלא"

עידו: "ידענו להתעסק עם מספרים ועם הצד המשפטי אבל לא עם הבנייה. חשבנו לעצמנו 'כמה כבר אפשר לטעות במרווח שבין 400 ל־700 אלף דולר והחלטנו לבנות בניין ראשון של 86 דירות בגוש הגדול".

יצחק: "כל הקבוצה הורכבה מחברים ומקרובי משפחה. לא ידענו בכלל שקוראים לזה קבוצת רכישה, השם הומצא על ידי העיתונות". גם השם "קבוצת חג'ג'" שמלווה אותם עד היום, מתברר, "הגיע מהעיתונות וזרמנו איתו", אומר יצחק.

מהיכן הגיעה המחשבה על פרויקט משותף עם חברים?

יצחק: "אני זוכר איך הרעיון עלה לנו. ביום כיפור בהפסקה בין תפילת הבוקר לצהריים במלון כרמל שאבא שלי הפעיל, האסימון נפל לנו. זה לא היה פשוט כי אף אחד לא רצה למכור לנו כלום בגלל חוסר הניסיון. כשבאנו לנהל משא ומתן אמרו לנו, 'מי אתם בכלל?'"

עידו: "אחרי העסקה הראשונה חזרו אלינו אנשים שלא הסכימו למכור לנו קודם לכן. במקרה אחר היתה לנו עסקה שבה לחצו עלינו בתוך שלושה ימים והלכנו על זה. 'התאבדנו' על השטח עם חברים ומקורבים והתחיל גל מטורף של פניות אלינו". בניגוד לנהוג לחשוב, הפעילות שלהם החלה בימים שבשוק הנדל"ן היה קשה מאוד לסגור עסקאות. האמרה הידועה ש"נדל"ן זה בסופו של דבר בעיקר עניין של מיקום, מיקום ומיקום", הפכה כאן לקריטית.

יצחק: "ראינו איך אנשים מצטרפים במהירות לקבוצה. מכרנו להם במחירים של 40%-50% פחות ממחיר השוק. דירה שמכרנו ב־800 אלף שקל בקו ראשון לים, נמכרה בהמשך על ידי הרוכש ב־2.2 מיליון שקל". עידו: "צריך לזכור שבמקור היינו קבוצה של חברים ולא גוף מסחרי. היתה לנו כמות סחורה מוגבלת והיה קשה להתקבל לקבוצות שלנו".

מאז צמחה במהירות פעילותם בשוק קבוצות הרכישה ועם ההצלחה בא התיאבון. השלב הבא בהתפתחות היה ייזום עצמאי של פרויקטים. מאז 2006 התחילו השניים לבנות פרויקטים ללא קבוצות רכישה, עם כסף שהביאו מהבית ומהבנק. הפרויקט הראשון היה פרויקט מגורי יוקרה ייחודי "צוקי ארסוף", הסמוך לקיבוץ געש - שכונה סגורה לאלפיון העליון במבנים מדורגים הצופים לים. הפרויקט היה גם הפעם הראשונה שבה דברים לא הלכו חלק לחג'ג'ים, והוא גם מדגים עד כמה טיימינג משחק תפקיד חשוב בפעילותם. המתחם נולד בחטא כשטח של כ־30 דונם שהוכשר לבנייה לאור דרישת הקיבוץ להפשיר לו קרקע למגורים. הקיבוץ מכר בכ־31 מיליון דולר את המתחם ב־1999 לכמה שותפים, בהם שיכון עובדים שבשליטת שרי אריסון, שנאלצה ב־2006 להתמודד מול המדינה בבית המשפט לאחר שהוועדה המחוזית חזרה בה מהכוונה לאשרו. עוה"ד של אריסון בתיק היה לא אחר מאשר יצחק חג'ג'. הבעלים הקודמים הרימו ידיים ומכרו את השטח לחג'ג' ולחברת אקרו נדל"ן של ידידו צחי ארבוב. חג'ג' וארבוב המשיכו במאבק מול המדינה וניצחו. שלוש שנים לאחר מכן ביצעו השניים קפיצת דרך נוספת כשקנו עם בעלי פקר פלדה לשעבר, משפחת כהן, 50% מחברת הנדל"ן הישראלית של המיליארדר האמריקאי ניקולס ברגרואין תמורת 60.2 מיליון שקל. פעילותה מסתכמת בהקמת מגדל היוקרה מאייר בשדרות רוטשילד.

"לא נסתבך"

קפיצת דרך נוספת שלהם היתה לפני כשנתיים כשלראשונה הנפיקו השניים פעילות שלהם בבורסה. המטרה, לדבריהם, היתה מימון הפעילות היזמית של הקבוצה ההולכת ומתרחבת. כיום, אומרים השניים, חלקה של פעילות קבוצות הרכישה מהווה כ־60% מכלל פעילותם בשוק הנדל"ן. זאת לצד העובדה שיצחק הוא שותף פעיל במשרד עורכי הדין חג'ג' בוכניק ויינשטיין.

האם היה לכם פרויקט של קבוצת רכישה שהסתבך?

יצחק: "פרויקט שיכול להסתבך, אנחנו לא ניקח לקבוצת רכישה. או שאם נכניס אותו לקבוצה, את החלק הבעייתי ניקח על עצמנו".

איפה יכול פרויקט כזה להסתבך?

יצחק: "למשל כשמבקשים הקלות על התמ"א ויכול להיות שלא נקבל אותן כי באותו אזור זה מסובך. אנחנו ניקח את הסיכון של אי־קבלת ההקלות על עצמנו כדי שלא יהיו דרמות. תראו, אנחנו פיתחנו את התחום הזה".

איך בסופו של דבר אפשר להוזיל את הפרויקט עבור קבוצה?

עידו: "זה יתרון לגודל אבל גם הרבה תכנון. בצפון תל אביב אנחנו מוציאים למכרז לפעמים 4–5 בניינים במקביל ואז הקבלנים נותנים לנו מחירים נמוכים. אנחנו מראש בונים בניינים נכונים קונסטרוקטיבית. למשל, בניין מדורג יקר יותר מבניין מרובע ולא נעשה את זה. היה פרויקט שקנינו מקבוצה יזמית ושינוי בתכנון הבנייה הוביל לחיסכון של מיליונים לקבוצה. בפרויקט מגדלי תל אביב (במתחם נחלת יצחק - ש"פ) שינינו את התוכניות אבל לא את התמהיל וחסכנו 14 מיליון שקל. תמיד נבנה מרובע ככל שאפשר. לפעמים נתערב אפילו במשא ומתן של הקבלן עם ספקי חומרי גלם ועוד".

בשוק הקבוצות יש הרבה אנשים שטוענים שהם היו ראשונים.

יצחק: "ב־2003 לא היה שוק של קבוצות רכישה. גם נחשון קיויתי, בעלי חברת בסר שתמיד טוען שהוא היה הראשון, לא היה בענף הקבוצות באותם ימים. הוא ברח לעבוד בחו"ל אחרי שרשויות המס נכנסו בו, אחרי הקמת מגדל טויוטה. לקחנו לנו זמן ללמוד את התחום והיום אנחנו עושים את זה פרפקט".

אם הייתם צריכים לקנות דירה מקבוצת רכישה ממי הייתם קונים?

יצחק: "מבלי להיכנס לשמות, יש כארבע קבוצות טובות וגדולות אבל חוץ מהן לא היינו קונים מאף אחד".

כשהם נשאלים איזו חברה הם רוצים שתהיה להם בעוד 5–10 שנים, השניים מעדיפים להתחמק.

עידו: "לדעתי תשמע מאיתנו תשובות שונות. תתחיל אתה, צחי". יצחק: "תשאל אותי על עוד שנה. בינתיים אנחנו עובדים בווליום גבוה. בתוך שמונה חודשים בחברת ריג'נסי הציבורית כבר יש לנו 7–8 פרויקטים ואנחנו בעליית מדרגה".

נכנסתם לשוק המשרדים עם כמה פרויקטים. תמשיכו לפעול בו?

יצחק: "כשזה זמן נכון למגורים אנחנו עוברים לשם. כשזה נכון למשרדים, אנחנו נבנה משרדים".

כעת מתברר שהם מוכנים לבחון כניסה לתחומים חדשים ומשדרים ביטחון כי יהיו שחקנים מהותיים בהם.

יצחק: "היום אנחנו בונים גם מערכת שתפעיל פינוי־בינוי. אנחנו לומדים את התחום של תמ"א 38 ושל בנייה להשכרה. כיום נכון להיכנס לכל אפיק שמייצר היצע של נדל"ן לבנייה, כי יש מחסור והמדינה סוף סוף הפנימה שהיא חייבת לייצר קרקעות נוספות שחלקן בתוך השכונות הוותיקות. צריך להסתכל על כל המגזרים האלה וזה מה שאנחנו עושים. לדעתי כניסה שלנו לחלק מהתחומים תדחוף את האפיק הזה כי אנחנו נכנסים לתחום בכל הכוח".

כשמדברים עליכם עם אנשי נדל"ן הם משווים אתכם לעתים למשפחת גינדי, הנוטלת הלוואות ענק מבנקים ומוכרת דירות במהירות יוצאת דופן כדי לסגור אותן בזמן קצר.

עידו: "בכל פרויקט שלנו אנחנו מחפשים לשווק מאוד מהר על הנייר. זה טוב לחברה וטוב מול הבנקים. בארסוף שיווקנו תוך חודש דירות ב־25 מיליון דולר". יצחק: "אנחנו לא צריכים למכור את כל הסחורה בבת אחת כי אנחנו רוצים להרוויח".

עידו: "אנו סוגרים את החשיפה המימונית מול הבנק תחילה ואז עובדים בשביל הרווח. ככה עשינו ברחוב הארבעה (פרויקט מגדלי משרדים, ש"פ). החלטנו לפצל את הפרויקט למגדל של קבוצת רכישה ומגדל שני ביזמות ובצורה זו הקטנו את הסיכון".

איך נראים כיום בעידן מחנק האשראי היחסים שלכם עם הבנקים?

יצחק: "אנחנו מודעים למגבלות. אתה לא יכול להגיע לבנק ולבקש 1.5 מיליארד שקל למימון פרויקט. הם ישלחו אותך להציג 50% מכירות ואז חזרת בעצם לקבוצת רכישה. בסך הכל היחסים שלנו עם הבנקים טובים. אבל זו באמת תקופה לא פשוטה. שלא יספרו לכם שלא".

בסופו של יום האחים בנו עד היום רק בגוש דן עם מעט מאוד יציאה מתל אביב עצמה. כעת נשאלת השאלה האם השלב הבא הוא התרחבות לפריפריה.

יצחק: "הקבוצה מייצרת פרויקטים באזור המרכז בהיקפים שמשביעים את התיאבון שלנו אבל בתקופות שיש בהן פחות היצע אנחנו פוזלים לכיוונים אחרים. לא ניכנס לפרויקט של 70 יח"ד בחיפה אבל בהחלט ניכנס למגה פרויקט של מעל ל־1,000 יח"ד בפריפריה במקום שבו נוכל ליצור שינוי. פינוי־בינוי למשל זורק אותך למקומות שהם לא במרכז ושם אני חושב שאנחנו כן נהיה. בכלל, פינוי־בינוי הוא פתרון לבעיית ההיצע בשוק הישראלי".

בדרך לחו"ל

קבוצת חג'ג' מורכבת כיום מארבע חברות, החברה־האם - קבוצת חג'ג' המחזיקה ב־80% ממניות חברת חג'ג' ייזום וב־90% מחברת רג'נסי הנסחרות בבורסה של תל אביב וב־25% מברגרואין רזידנשל, שבה שותפים משפחת כהן (25%), מבעלות פקר פלדה לשעבר, וקבוצתו של המיליארדר האמריקאי ניקולאס ברגרואין (50%).

כמו בתחילת העשור, גם כעת, כאשר לא ברור הכיוון שאליו יפנה שוק הדיור בארץ בשנים הקרובות, לא מעט יזמים מתחילים לחפש הזדמנויות בחו"ל. מתברר כי האחים חג'ג' החלו לבצע השקעות מעבר לים, בינתיים בהיקפים קטנים מאוד. "יש לנו מעט פעילות בגרמניה בשוק המלונאות וכיום אנחנו במגעים עם רשת גדולה לניהול נכסים שלנו. יש לנו גם מעט נכסים במזרח אירופה. הקשר המרכזי לאירופה הוא דרך נציגות של משרד עוה"ד שבו אני שותף שפועל בשוק הנדל"ן באוקראינה וברוסיה וייצג שם יזמים ישראלים גדולים", אומר יצחק.