כשהכסף הוא המטרה, ההישג הוא עניין משני

שיטת הבונוסים בענפי הספורט השונים מלווה אותנו שנים רבות. הזקנים בינינו זוכרים את שכר השחקנים בליגה הלאומית הישנה בכדורגל, שהיה מורכב ממשכורת בסיס ומבונוס לנקודת ליגה. כיום יש שיטה דומה - שכר גדול לצד פרמיות על הגעה למשחקים ונקודות ומענקים על אליפויות, העפלה לאירופה וכו'. ביסוד השיטה הזאת ישנה ההנחה שהבונוס יתמרץ את השחקנים להשיג נקודות יקרות, אך האם זה נכון? ואם זה נכון עבור שחקנים, האם זה גם נכון בשוק העבודה? האם בונוס כספי הוא תמיד הדרך לתמרץ מישהו להגיע להישגים?

קאקה. וויתר על השכר בזמן שהוא לא משחק צילום: איי אף פי

כסף מפריע

ניתן להדגים זאת בתרחיש שכולנו ודאי מכירים מהשכונה. תמיד בקליעה של הדקה האחרונה או כשעמדנו על קו העונשין והתערבנו עם חברים על כסף, אחוזי הקליעות שלנו ירדו פלאים. מהר מאוד למדנו שכשהכסף על הקו - הביצועים בפח.

אני נתקל בכך לא מעט כשאני מייעץ לחברות בנושא משאבי אנוש ושכר או מסייע למנהלים בקבלת החלטות על תגמול על פי ביצוע, קבוצתי או אישי. גם הם לרוב מודים שכשקיים הסיכוי להשיג כסף הלחץ עולה ואחוזי ההצלחה יורדים. כלומר, התמריץ הכספי מחולל לרוב תוצאה הפוכה מהרצוי: ההישגים יורדים ולא עולים.

הכסף, מתברר, מפריע גם לטבע האנושי. אחד האינסטינקטים הבסיסיים ביותר שטבועים בנו הוא הרצון להצליח. שחקן ירצה באופן טבעי לנצח בכל משחק שהוא משתתף בו, תופעה המוכרת ודאי לכל אחד מאיתנו ששיחק בשכונה. אם "שמים כסף" על המשחק, הבונוס שמעודד ניצחון מבטל את ההשפעה של האינסטינקט הטבעי.

אם ניתן לילד פאזל, למשל, הוא ירצה להשלים אותו בהצלחה. אם נחמיא לו - לא על עבודתו הקשה ועל ההשקעה, אלא על ההישג בהשלמת הפאזל - בפעם הבאה הוא יפחד להכזיב, וכך למעשה אנו פוגעים בביצועים שלו. קרול דוואק (Carol Dweck), פרופ' לפסיכולוגיה בסטנפורד, הוכיחה זאת בסדרת מחקרים שערכה.

דניאל כהנמן. תמריצים כספיים אינדיבידואליים הופכים כל אחד - שחקן או עובד - לקצת אגואיסט. כל אחד רוצה "להציל את המולדת" בכוחות עצמו, במקום להשתתף במאמץ הקבוצתי להשגת הניצחון (או מכסת המכירות, למשל). צילום: שחר עזרן

מי יציל את המולדת?

גם כאשר נדרשות מחשבה יצירתית או עבודה קבוצתית, הבונוס הכספי עלול לפגוע בביצועים במקום לתרום להם. פרופ' דניאל כהנמן הדגים זאת בספרו המצוין "לחשוב מהר ולאט", כשסיפר על ניסויים קליניים שערך ובהם הוכח שכשמציגים לאנשים שטרות של כסף הם הופכים חברתיים פחות. כלומר, תמריצים כספיים אינדיבידואליים הופכים כל אחד - שחקן או עובד - לקצת אגואיסט. כל אחד רוצה "להציל את המולדת" בכוחות עצמו, במקום להשתתף במאמץ הקבוצתי להשגת הניצחון (או מכסת המכירות, למשל).

כשעובדים נדרשים לפתור בעיה מסובכת הדורשת חשיבה, הכנסת אלמנט כספי למשוואה פוגעת בביצועיהם. לא מעט ניסויים כבר הוכיחו שכאשר ניתנות לקבוצות של אנשים חידות לוגיות סבוכות, הקבוצה שמקבלת תמריצים כספיים משיגה תוצאות נמוכות יותר מהקבוצה שלא מקבלת תמריצים. קבוצת כדורגל, לדוגמה, צריכה לפתור משוואה מסובכת כדי לכבוש שער. אם כך, תמריץ על שערים עלול לגרום לה נזק.

כמה שווה כל ק"מ?

מתי תמריצים כספיים כן משיגים את מטרתם? כאשר מדובר בעבודות רוטיניות שאינן דורשות מחשבה יצירתית, אלא התמדה ומוטיבציה להמשיך גם אם העייפות או השעמום גוברים; כאשר הבונוס מעודד ביצוע פעולות נוספות ולא כאשר הוא מותנה בהישגים.

פועל על פס ייצור, למשל, שתפקידו לארוז בקבוקים, יארוז יותר בקבוקים בשעה אם יובטח לו בונוס כספי המותנה בהספק שלו. בדיוק כמו ששחקן שיתומרץ בבונוס כספי על כמות הריצות שלו באימון או על מספר הפעמים שיחזור על תרגיל מסוים, סביר להניח שביצועיו ישתפרו (בין היתר בעקבות המוטיבציה והתרגול הרב). גם על פי מחקרים של עו"ד דן פינק, יועץ וחוקר מוטיבציה בפירמות בינלאומיות גדולות, בונוסים על עבודה פיזית שאינה דורשת מחשבה מרובה מתגלים כיעילים, ולעומת זאת, בעבודות שנדרשת בהן יצירתיות, כשתולים את קבלת הכסף בתוצאה, הביצועים פוחתים.

כלומר, אם נציע לשחקן בונוס כספי על כל ק"מ ריצה מעבר ל־11 ק"מ במשחק, ייתכן מאוד שנראה אותו רץ הרבה יותר. עם זאת, אם נגיד לו שיקבל בונוס כספי על כל בישול שער או שער, ייתכן שתפוקתו תרד, כי מדובר בפעולה שדורשת מחשבה ויצירתיות. אגב, בתחילת דרכו בבורוסיה דורטמונד הבטיח המאמן יורגן קלופ לשחקניו שאם הם ירוצו יותר מ־180 ק"מ קולקטיביים בכל אחד מהמשחקים הנותרים, הם יזכו לשלושה ימי חופשה אקסטרה. והם עשו זאת.

כמו כן, וזה על פי מחקרים נוספים, במיוחד מחקר גדול שערך הבנק הפדרלי של ארצות הברית, בכל עבודה שהיא העובד צריך להרגיש בטוח כלכלית כדי לעשות אותה טוב. אם ירגיש שאינו מקבל מספיק כסף, יחשוב על הכסף ולא על העבודה. זו לא התנהגות שמעביד מעוניין בה, ולכן משתלם לו לשלם לעובדים שלו, לכל העובדים, סכומים "מרגיעים".

רונלדו. , אם נציע לשחקן בונוס כספי על כל ק"מ ריצה מעבר ל־11 ק"מ במשחק, ייתכן מאוד שנראה אותו רץ הרבה יותר. עם זאת, אם נגיד לו שיקבל בונוס כספי על כל בישול שער או שער, ייתכן שתפוקתו תרד צילום: רויטרס

לא סתם צ'ופר

חזרה לספורט. ייתכן שכשמתגמלים שחקן על פי מספר המשחקים שהשתתף בהם, התגמול מעודד אותו לעשות ככל שביכולתו כדי לשמור על גופו ולהשתתף במספר מקסימלי של משחקים. בהקבלה לעולם העבודה: כאשר מתגמלים עובד על התמדה והשקעה לטווח ארוך, הוא ממשיך להתמיד ולהשקיע. כאשר הבונוס תלוי בקבוצה או לחלופין בהישגים שלפעמים אינם בשליטת העובד, הוא לא ישיג את מטרתו.

אז אם אתם מתכננים קריירה בניהול קבוצות, או סתם מתכננים קריירה, דעו שבונוסים הם לא סתם צ'ופר. הם יכולים להיות מתנה אמיתית גם למנהל, אם הם מוגדרים היטב, מותאמים ליעדים הנכונים והופכים את השחקנים, או העובדים, לטובים יותר.

הכותב הוא מנכ"ל משותף בחברת צבירן ייעוץ וסקרים