תכנית עסקית - זה בידיים שלכם

בדרך כלל, המשוכה הקשה הראשונה בהקמת עסק, שרבים פשוט מוותרים בגללה, היא הרגע שבו כבר חייבים לכתוב תכנית עסקית. אם תלכו לחברה שתכין עבורכם תכנית עסקית, היא אכן תיראה כמו משהו שאלפי אנליסטים ישבו וכתבו במשך חצי שנה - ספר עב כרס (שאני מעולם לא הבנתי מי באמת קורא).

לא, אתם לא צריכים לקחת חברה שתעשה לכם תכנית עסקית. אני כן ממליצה לקחת יועץ או מנטור שילווה את העסק שלכם באופן כללי ויודע לעשות תכניות עסקיות, אבל תכנית עסקית היא לא משהו שמישהו אחר יכול לעשות בשבילכם.

אז הנה עשרת הצעדים בדרך לתכנית עסקית:

1. מחיר המוצר שלכם - תכנון המוצר לפרטיו וסקירת הלקוחות הפוטנציאלים הביאו אתכם בוודאי למספר מסקנות לגבי טווח המחיר שמוכנים לשלם על המוצר שלכם, ואולי גם מספר מסלולים לקהלים עם צרכים קצת שונים. זה הזמן לייצר באקסל גיליון מחירים ולכתוב בטבלה מה המחירים השונים ומה המוצרים שתציעו.

2. הוצאות הכרחיות לאספקת המוצר - אם עדיין לא עשיתם את זה, עליכם להבין לעומק כמה יעלה לכם להפיק את המוצר. אם זה מוצר טכנולוגי, לאפיין אותו ולקבל הצעות מחיר (אם משותף טכנולוגי או מחברות חיצוניות), אם המוצר הוא שירות, כמה יעלה לכם המשרד, השיפוץ, הכסאות, המזכירה שתענה באדיבות ותקבע תורים - אם הלכתם איתי את הדרך עד כאן, יש לכם כבר לא רק את הרעיון הגדול, אלא גם את הפרטים הקטנים של המוצר שלכם - ועכשיו הגיע הזמן לתמחר כמה יעלה להפיק כל אחד מהפרטים הקטנים האלה. פתחו גיליון נוסף להוצאות ורשמו כמו ברשימת מכולת כל מרכיב ואת העלות שלו. חלק יהיו עלויות חד פעמיות וחלק יהיו הוצאות קבועות.

3. אחרי שתמחרתם את המוצר, הגיע הזמן לתמחר את השיווק שלו - בהנחה שלקוחות לא יידעו על המוצר אם לא תספרו להם, זה הזמן לצלוח את התכנית השיווקית. לתכנית השיווקית יוקדש הטור הבא, אבל בינתיים לגיליון ההוצאות תוסיפו את עלויות השיווק - פלאייר, קידום ממומן בגוגל, קידום בפייסבוק, שירותי יחסי ציבור וכו׳. בשלב הראשון נסתפק בשיווק הכרחי בלבד, שיביא מספיק לקוחות, וככל שהעסק יגדל נוסיף ערוצי שיווק.

תכנית עסקית, אתם יכולים לעשות זאת בעצמכם צילום: שאטרסטוק

4. הוצאות כלליות לתפעול - מדובר בהוצאות שהרבה שוכחים, כמו שכר דירה, ארנונה, מים, חשמל, אינטרנט, הוסטינג, ביטוח - שבעסקים מסויימים הוא חובה כבר מהיום הראשון, חנייה, דלק וכו׳. בסטארטאפים כמו גם בעסקים קטנים מוותרים הרבה פעמים על בחינת ההוצאות האלה, כי ״הכול למען הקמת העסק״ אבל כשבודקים כלכליות של רעיון עסקי, חובה לקחת את הכול בחשבון.

5. השכר שלכם - זוהי נקודה כואבת ועגומה. בשלב הראשון בכל עסק אנחנו מאוד רוצים שהעסק יצליח, ומוותרים בקלילות על שכר לטובת העסק, וזה בסדר עד רמה מסוימת. היזהרו רק שהוויתור על שכר לא ישאיר אתכם בבור כלכלי, שיהפוך את הבית, שהוא הקרקע שלכם לשדה קוצים חרב ומדמם. כבר היו הרבה מקרים שפגשתי של עסקים שהוקמו ואף הצליחו, אבל בגלל שלא לקחו בחשבון את שכר היזם, הבית התמוטט ובסופו של דבר העסק התמוטט מאוד מהר אחריו. הכניסו לאקסל בגיליון ההוצאות שכר התחלתי שאיתו הבית יכול להתנהל בצניעות אך בצורה שלמה ובהמשך הגדילו בהתאם לצמיחת ההכנסות.

6. ההכנסות - זה והחלק הקשה ביותר בתכנית העסקית ודורש הכי הרבה ראיונות ושיחות עם אנשים שעשו את זה (אנשים שהקימו עסקים דומים לשלכם). חייבת להיות התאמה בין הוצאות השיווק והמכירות לבין ההכנסות. את זה שוב הרבה עסקים נוטים לשכוח. אם אני מתכננת להביא איש מכירות, צריך שיהיו לו יעדים סבירים - ניתנים להשגה אך מאתגרים, אם אני קונה פרסום בגוגל, אפשר היום לדעת די בוודאות כמה קליקים זה יביא, ולהעריך, אם דיברתם עם אנשים שעוסקים בתחום ולמדתם מהם כמה לקוחות בפועל כל קליק מביא. למעשה זו עבודת הפרך הכי כבדה של התכנית העסקית, להבין כמה כל כלי שיווקי או מכירתי מסוגל להביא בתחום שלכם, ואת זה עושים על ידי כך ששואלים המון שאלות אנשים מהתחום, שכבר עושים משהו דומה.

8. איחוד - הגיע הזמן לאחד הכול. יש לנו גיליון הוצאות לשנה הראשונה ורצוי כבר לתכנן גם לשנה השניה, ולגיליון הכנסות לשנתיים הראשונות, מבוסס נוסחאות כדי שיהיה קל לשנות מסקנות, וגם טבלת מחירים. בגיליון נפרד שמאחד את הכל נכניס את כל ההכנסות, מתחתם את כל ההוצאות לפי חודשים, נוסיף שורת רווח/הפסד - ונדע מה מצבנו בכל חודש.

9. תיקון - אחרי האיחוד מתגלים כל מני דברים - כמו למשל כמה כסף צריך להקמה, מתי נגיע לנקודת ה-Break even - הנקודה בציר הזמן שבה ההכנסות וההוצאות החודשיות מתאפסות ובשאיפה מכאן והלאה עוברים לרווח חודשי. כשהגענו לצעד הזה חובה להתייעץ ולקבל פידבק מאיש מקצוע, בין אם איש עסקים או רואה חשבון. יועץ עסקי טוב שבנה עסקים בעצמו יוכל לתת לכם פידבקים על המבנה הכולל של השיווק ותמחור המוצר שלכם, ואילו רואה חשבון יהיה טוב יותר בבדיקת הנוסחאות והמספרים כדי לוודא שלא טעיתם בדרך.

10. הסקת מסקנות - אחרי שכל הגיליונות מעודכנים זה הזמן להסיק את המסקנות - האם העסק שלכם רווחי? מה נדרש כדי להפוך אותו לרווחי? לפעמים התשובה המרה תהיה שהעסק לא רווחי, אבל הרבה מאוד פעמים אפשר בדרכים יצירתיות חדשות וחשיבה מחודשת על המוצר למצוא את הדרך לרווחיות.

התכנית העסקית שלכם לא אמורה להיות אקסל חתום וגמור, התייחסו אליה כמו תכנית העבודה שלכם, היא חיה ופועמת ועל גביה גם תמשיכו לעדכן את ההוצאות וההכנסות בפועל ולתקן את התחזיות לעתיד לפי מה שיקרה בפועל במציאות. האקסל הזה ישתנה ללא הרף אם תעבדו נכון וחכם ובסופו של דבר תדעו כמעט כל מספר בו בעל פה. עכשיו אתם יודעים מהו המרכיב הסודי השישי להקמת עסק - תכנית עסקית זה לגמרי בידיים שלכם.

הכותבת היא יזמת אינטרנט סדרתית, מייסדת AllJobs וממקימי BreezoMeter ו-TechForGood.