סודות היזמות: ההצלחה - בפרטים הקטנים

יש לכם רעיון ענק, ואפילו בדקתם אותו מול משתמשים פוטנציאלים, שרצו להוציא כסף מהכיס ולשלם לכם עליו. נהדר! עדין, כדי להצליח - יש עוד הרבה עבודה.

תשאלו את עצמכם רגע - למה אתם הולכים לחוג יוגה אחד ולא אחר? למה אתם קונים את המוצר הזה ולא את המתחרה שלו? זו כנראה האריזה, מספר הטלפון הזמין, השירות האדיב, העיצוב של המקום או הפלאייר, נוחות התשלום, האפשרות להחזיר את המוצר אם לא מרוצים - ועוד אינסוף פרטים קטנים, אך מאוד משמעותיים.

הפרטים הקטנים שעושים את ההבדל

התת מודע שלנו מושפע מאסתטיקה, מעיצוב, מנוחות, מתחושות, מטון דיבור, שהם כולם הפרטים הקטנים, ולא הרעיון הגדול. ההחלטות שלנו הם לא רק ראציונאליות, כמו שהרבה פעמים אנחנו נוטים לחשוב כשאנחנו מתכננים את העסק שלנו. הספר של דן אריאלי ״לא רציונאלי ולא במקרה״ מוכיח את זה בצורה בלתי משתמעת לשני פנים. הצצה בניתוח חברות עם רעיון דומה שנכשלו לעומת כאלו שהצליחו, הניסיון לצלוח את תעלומת למה MySpace נכשלה במקום בו Facebook הצליחה בענק - מוכיחה עד כמה הפרטים הקטנים עושים הבדל. אז כשאתם מתכננים את העסק שלכם תקדישו רגע או הרבה יותר לדברים ה״קטנים״ שיעשו את ההבדל.

ארבעת החוקים שיבטיחו שלא תשכחו את הפרטים הקטנים:

1. אל תתלהבו מהרעיון הגדול ותסמכו על זה שהפרטים הקטנים יסתדרו מעצמם - יש נטייה לחשוב על הרעיון הגדול, שישנה את העולם, ושם לעצור, אבל האמת היא שההבדל בין חברות מצליחות מאוד לחברות נכשלות נמצא בפרטים הקטנים ביותר. זאפוס (zappos) היא לא החברה הראשונה שמכרה נעליים באינטרנט, אבל היא הרקיעה שחקים בגלל אסטרטגיית משאבי אנוש, שירות ואסטרטגיה רוחבית שאומרת: Delivering Happiness. הכול שם שונה: מדיניות המחירים, מדיניות החזרת מוצרים, המשלוח החינמי, ההסכם מול המשתמשים, הדרך שבה נראית המשרדים וכמה חופש יש בעבודה. הכול שונה - ולכן הם אחת החברות המצליחות באינטרנט והם ״רק״ מוכרים נעליים.

זאפוס, השקיעו בפרטים הקטנים צילום: בלומברג

2. חשבו כמו לקוחות ולא כמו מנהלים - אנחנו מאוד אוהבים להביא מספרים גדולים, לדבר בסטטיסטיקות, לנתח שווקים, אבל ללקוחות שלנו לא אכפת מכל זה. תחשבו פשוט - תחשבו כמו לקוח ותנסו לראות אצל מתחרים מה מציק לכם בשירותים דומים - אתם תעשו את זה טוב יותר, נעים יותר, ידידותי יותר. איך מקדונלדס הפכה לרשת ההמבורגרים הגדולה בעולם? הבחורים שהקימו את הדוכן הראשון פשוט אהבו המבורגרים, אבל בכל המבורגריה הם אהבו משהו אחר - באחת את הלחמניה, בשניה את החמוצים, בשלישית את הבשר, ברביעית את האפשרות לבחור את גודל הבשר. הם רצו להקים המבורגריה אחת שתעשה את הכול בהמבורגר אחד. הם לא המציאו את ההמבורגר, אלה הצליחו בפרטים הקטנים מתוך זה שהם היו לקוחות בעצמם.

3. כשאתם שואלים - חיקרו את הפרטים הקטנים ביותר - כבר הלכתם לתור אחר לקוחות פוטנציאלים ולתשאל אותם לגבי המוצר או השירות שלכם, אל תסתפקו בשאלות הגדולות - תרדו לפרטים, לשאלה מה היה נוח ונעים, ומה פחות בחווייה הנוכחית שלהם. גם הרבה אחרי שיהיה לכם מוצר שעובד אני ממליצה בחום להמשיך לעשות את זה, מה שבחברות גדולות הוא מנטרה קבועה של ״לקוח סמוי״ קל מאוד ליישם גם בחברות קטנות יותר ועם זאת, מעטים עושים את זה.

4. אי אפשר להתייחס רק לשכל הישר - הפתרון שלכם צריך להיות הוליסטי, כלומר מדבר עם החלקים היותר רגישים ואמורפיים של המוח, ולא רק לשכל הישר. גם אם יש לכם מוצר טוב, שאנשים צריכים, במחיר נוח, אבל לא תשקיעו בממשק ידידותי, עיצוב נעים לעין, שירות אדיב עם חיוך (וכל אחד ישלים בהתאם לסוג העסק שלו את הפרטים הקטנים שלו) - לא תצליחו. כי לא רק השכל קונה, אלא כל האיברים בגוף - הלב, העיניים, האוזניים, ומי כמו רשתות השיווק יודע שגם האף. לא שמתם לב שבכל סופר דאגו שתהיה מאפייה קטנה? זה מגדיל להם את המכירות של כל המוצרים על המדף.

הכותבת היא יזמת אינטרנט סדרתית, מייסדת AllJobs וממקימי BreezoMeter ו-TechForGood.