סודות היזמות: איך ישמעו עליכם?
כיצד מגיעים לקהל היעד ואיך מבררים כמה כסף צריך להשקיע כדי לזכות בלקוח חדש; רויטל הנדלר, יזמת אינטרנט סדרתית, מגלה השבוע מרכיב סודי נוסף הדרוש להקמת עסק
כדי להשלים את התכנית העסקית ושניה לפני שמתחילים לשאול את השאלה הקשה - מהיכן נביא את הכסף? חייבים לענות על השאלות, הלא פשוטות בפני עצמן - איך ישמעו עלינו? כיצד נגיע לקהל היעד וכמה יעלה לנו להביא כל לקוח פוטנציאלי? בזכות פלאי הטכנולוגיה, היום יחסית קל לעשות מן "בלון ניסוי" ולקבל תשובות על שאלות מיליון הדולר האלו.
עידן, יזם שהכרתי, רצה לבדוק האם עצמאים ירצו לקבל אפליקציה אליה יוכלו לסרוק חשבוניות לצורך ארגון חלק מהנהלת החשבונות החודשית. הוא עדין לא פיתח את המוצר ואפילו לא אפיין אותו עד הסוף, כי לא היה לו כסף, אבל הצעתי לו להפעיל את מה שאני מכנה ״בלון הניסוי״.
הוא הקשיב לי וייצר מודעות בגוגל שפרסמו את האפליקציה והובילו לעמוד אינטרנט שבו הוא מסביר מה האפליקציה תעשה ומבקש להשאיר מייל כדי שהוא יעדכן ברגע שהאפליקציה תהיה מוכנה.
תוך שבוע וחצי הוא גילה עולם ומלואו על הקהל הפוטנציאלי שלו. הוא גילה שעצמאים בתחום האומנות נטו ללחוץ על מודעה עם מסר מסוים הרבה יותר מאחרים, הוא גילה שעמוד אינטרנט שבו הייתה תמונה של רואה חשבון מצחיק גרם ליותר אנשים להשאיר מייל מעמוד אחר שבו הייתה תמונה רצינית יותר. בעיקר, הוא גילה שעלה לו בערך 25 שקל לגרום ללקוח להשאיר לו מייל. הניסוי הזה, הבהיר לו בדיוק כמה כסף הוא יצטרך להשקיע כדי לשווק את המוצר והפך את התכנית העסקית שלו להרבה יותר מדויקת.
איך עושים את ה״ניסוי״ הזה״?
מודעות פרסומיות בגוגל ובפייסבוק: מודעות בגוגל ובפסייבוק בתשלום סמלי, שאתם מגדירים מראש מה הוא, קל להרים, הן לא דורשת משרד פרסום ואפילו לא הבנה טכנולוגית: נכנסים לGoogle adwords או לפייסבוק ומקבלים בעברית פשוטה הוראות להקמת קמפיין. בתשלום שאתם קובעים מראש, תוכלו לייצר מספר מודעות לקהל היעד הרלוונטי. המודעה צריכה להגיע לעמוד אינטרנט (״עמוד נחיתה״), שתוכלו לבנות בקלות (גם בלי ידע טכנולוגי בכלל) ב-WIX או Wordpress ומשם פשוט להסביר מה יהיה המוצר או השירות. במקום שדף האינטרנט יעביר לרכישה, נבקש בסוף אימייל כדי לעדכן את הלקוחות כשנשיק את המוצר.
פרסום בגוגל צילום מסך: google.co.il
כדי להרחיב את ה״ניסוי״ ולהבין מה מניע את קהל היעד הרלוונטי שלנו אפשר "לתפוס" את קהל היעד במקום אסטרטגי - אם אתם מפתחים מוצר או שירות לאנשי הייטק, תוכלו למצוא אותם באזורי ההייטק, ואם אתם נותנים מוצר או שירות לאימהות תוכלו למצוא אותם ליד דיאדה או בגינה הציבורית. זה הזמן למצוא את הלקוחות הפוטנציאלים ולספר להם על המוצר שלכם במשפט אחד קצר או להפיק פלאייר בתוכנה אינטרנטית פשוטה לעיצוב (כמו www.canva.com למשל). תוכלו לפרסם מספר טלפון ובאמצעות הניסוי הזה להבין כמה פלאיירים אתם צריכים להפיק ולחלק כדי להגיע למספר מסוים של טלפונים. כיוון שהיום האמצעים הטכנולוגיים ליצירה גראפית של הפלאייר פשוטים תוכלו גם כאן לייצר מספר מסרים ולבדוק מה עובד טוב יותר (כמובן שתצטרכו לספק שני מספרי טלפון שונים כדי למדוד איזה מסר עובד טוב יותר).
מה תרוויחו מהתהליך הזה?
אילו מסרים שיווקיים מניעים את קהל היעד שלי לפעולה? - מודעות בגוגל ובפייסבוק קל לייצר במספר אופציות של ניסוחים - תוך שבוע וכמה מאות שקלים בודדים, תוכלו להבין איזה נוסח עובד יותר טוב ולשכפל את עיקרו גם בפרסומים אחרים שתעשו.
לדייק עוד יותר את קהל היעד הרלוונטי לרכישה - בעיקר בגוגל קל לראות, למשל, שמי שחיפש מונחים שקשורים לרכיבה על אופניים הקליק על המודעה יותר ממי שחיפש מונחים שקשורים לרכיבה על אפנוע. באמצעות הפילוחים של המודעות והמינוחים תוכלו לראות למי יהיה קל יותר להגיע ולהניע אותו לפעולה - וכך, למקד את התכנית השיווקית שלכם בקהל היעד הזה.
הערכה כמה יעלה לכם להביא לקוח - איסוף כל הנתונים יאפשר לכם להבין בגדול כמה יעלה לכם להביא לקוח: סכום ההשקעה בגוגל ובפייסבוק חלקי מספר הנרשמים ייתן לכם את המחיר הגבוה ביותר שיעלה לכם. מכאן זה רק יכול להשתפר, כי קמפיין בגוגל משפרים ומייעלים כל הזמן וגם מוצר או שירות טוב עובר מפה לאוזן ומביא מכל לקוח עוד לקוחות שעליהם כבר לא תצטרכו לשלם.
מה יהיה תמהיל השיווק - הנתונים שייאספו מתוך הניסוי הקטן הזה יעזרו לנו מאוד לייצר תמהיל מדויק עם פחות סיכונים.
כמה כסף אתם צריכים - אחרי שתבינו כמה יעלה לכם לקוח, תוכלו לחזור לתכנית העסקית שלכם ולהתחיל להבין כמה כסף אתם צריכים כדי להגיע לאיזון: כמה לקוחות אתם צריכים כדי להחזיר את ההוצאות כפול כמה עולה לכם להביא כל לקוח (לאורך זמן המחיר יירד בהדרגה).
אם קראתם עד עכשיו וזה נראה לכם הייטקי מדי, או רלוונטי רק לעסקים באינטרנט - אתם סובלים מפובייה טכנולוגית קלה ומובנת, שתיפתר ברגע שתתנסו. כלי השיווק האינטרנטיים הם הכלים הכי אפקטיביים והכי זולים היום להגיע לקהלים למוצרים מגוונים ביותר. תחשבו על עצמכם - כאשר קניתם רכב, מכונת כביסה, פרחים או אפילו כשרציתם לעשות משלוח מהסופר או לפנות בנק - איפה התחלתם את החיפוש? באינטרנט כמובן. כל השירותים והמוצרים שהזכרתי רחוקים מלהיות סטארטאפים, ובכל זאת, ביררתם עליהם, שקלתם רכישה, בררתם עלויות דרך האינטרנט - ולכן זה המקום הראשון שבו העסק שלכם צריך לשווק את עצמו.
אז המרכיב הסודי השבוע הוא: תכנון תכנית שיווקית בצורה מובנית ובדוקה - זו הדרך להצלחה.
הכותבת היא יזמת אינטרנט סדרתית, מייסדת AllJobs וממקימי BreezoMeter ו-TechForGood.
